篇一：卷烟营销技能竞赛
2010年烟草行业省级二类
卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷
注
意
事
项
1、竞赛时间：90分钟。
2、请按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目编号01。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、本卷满分100分。
一、判断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。)1.()需求和期望是静态的，这就意味今天满意并不代表明天也是满意的，并且各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。
2.()进入目标市场的差别性市场策略的特征是：大批量、单一品种生产。
3.()总销售量评估一般可以看出销售部门在给定期限内的销售成果，不过更重要的是，要看总销售量的发展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。
4.()结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。
5.()长辈对晚辈、成人对小孩在任何地方都可以抚摩其头顶表示爱抚之意。
6.()一般来说，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观察值的权数。
7.()烟气烟碱量与卷烟劲头密切相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。
8.()包装标识可以用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
9.()在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖经管力度是经济环境信息的重要内容。
10.()现代企业的竞争已经不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链
之间的竞争。
11.()组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。
12.()对于卷烟营销人员和其他负责客户经管的人员来说，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是很重要的。
13.()疑虑型消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不愿意外人介入。
14.()职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。
15.()烟草公司品牌卷烟入网销售规范的公平认可比例不是竞争指标。
16.()在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。
17.()封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。
18.()销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就很难写出优秀的销售活动分析报告。
19.()《烟草控制框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。
20.()在市场调查的问句设计中，语句完成题属于开放式问句。
二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)21.调查营销工作的进展情况、目前存在的问题以及客户和消费者对营销措施的看法和建议，是()的内容。
A、品牌营销效果调查分析
B、经营环境调查分析
C、新品牌引入可行性调查分析
D、品牌替代性调查分析
22.在著名的波士顿矩阵中，一个经营多种业务的企业可以按照市场增长率和企业的()市场份额对自己的业务进行分类。
A、相对
B、绝对
C、目标
D、计划
23.定位于市场领先者的策略，是指企业凭借强大的实力，在选择的目标市场率先进入并处于行业的()。
A、领先地位
B、垄断地位
C、从属地位
D、配角地位
24.企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益，这是()的要求。
A、客户观念
B、产品观念
C、市场营销观念
D、社会市场营销观念
25.某卷烟品牌条码为6901028075763，划线数字代表()。
A、前缀码
B、生产厂商代码
C、商品特性代码
D、校验码
26.消费者的学习是指由于经验而引起的个人()的改变。
A、动机
B、需要
C、行为
D、态度
27.沟通渠道通畅，必要的市场信息、销售动态反馈的及时性是()内容之一。
A、卷烟工业企业的服务调查
B、卷烟零售客户的服务调查
C、卷烟消费者的服务调查
D、客户调查
28.不属于烟草专卖行政处罚种类的是()。
A、没收违法所得
B、罚款
C、责令停产、停业
D、吊销许可证
29.除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是()。
A、美式烟
B、英式烟
C、法式烟
D、香料型卷烟
30.在现实生活中，一些人不断地从一家公司“跳槽”到另一家公司。虽然这种现象在一定意义上有利于人才的流动，但它同时也在一定程度上说明这些从业人员缺乏()。
A、工作技能
B、强烈的职业责任感
C、光明磊落的态度
D、坚持真理的品质
31.全年4个季度的季节指数之和为()。
A、25％
B、50％
C、100％
D、400%32.我国大多数卷烟生产企业都采用()目标市场选择模式。
A、单一化B、全面化C、多角化D、集中性
33.某公司要组织零售客户进行培训，编制培训计划时，拟在集中培训、分期分批培训、小组培训中进行选择。关于公司选择的内容表述准确的是()。
A、培训时间
B、培训内容
C、培训目标
D、培训方式
34.细分后的市场的范围、容量、潜力等必须是可以衡量的，这指的是有效市场细分的()条件。
A、可获利性
B、可进入性
C、可细分性
D、可衡量性
35.（卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额×100%计算所得值是指该零售客户的()。
A、销售成长率
B、市场占有率
C、销售毛利率
D、销售增长率
36.新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的()。
A、相关性
B、兼容性
C、成长性
D、周延性
37.安全库存定额又称安全库存量、()库存量。
A、最大
B、最低
C、最佳
D、最经济
38.某卷烟品牌的满足率为供应偏紧，再购率为需求偏弱，应当()。
A、建议退出市场或调整策略
B、保持现有上柜率
C、减少供应，避免库存积压
D、维持上柜率，并适当控制满足率
39.规范的站姿要求是()。
A、仰头、肩平、挺胸、收腹、腿并
B、低头、肩平、含胸、收腹、腿并
C、头正、肩平、臂垂、躯挺、腿并
D、头正、肩平、抱臂、躯挺、分腿
40.根据《烟草专卖许可证经管办法规定》，各种烟草许可证的有效期限最长为()。
A、1年B、2年
C、3年D、5年
41.建立全面的()系统，可以帮助企业获得销售、营销、服务所需要的客户互动信息。
A、指标经管
B、质量经管
C、客户经管
D、专卖经管
42.对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的()步骤。
A、收集分析资料
B、研究分析资料
C、确定分析计划
D、做出分析结论
43.商品零售是一项辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服。所以卷烟零售客户需要具有()。
A、强烈的敬业精神
B、敏锐的观察能力
C、良好的服务态度
D、说服顾客的能力
44.市场定位的第二步是提供差别，即根据已明确了的潜在差别，对企业的产品和形象进行()的过程。
A、调查
B、传播
C、设计
D、合作
45."赵局长"、"老钱"、"孙工程师"依次是()。
A、职务称谓、专业技术职务称谓、姓氏加修饰称谓
B、姓氏加修饰称谓、职务称谓、专业技术职务称谓
C、职务称谓、姓氏加修饰称谓、专业技术职务称谓
D、专业技术职务称谓、职务称谓、姓氏加修饰称谓
46.横列表分析就是对()的不同的多个影响因素，分别用多个表进行分解列表分析。
A、不同问题B、相似问题C、同一个问题D、同类问题
47.写作销售活动分析报告时，既要肯定成绩、又要找出问题；针对问题，既要分析客观原因、又要分析主观原因。这表明写作销售活动分析报告时应注意
()。
A、要遵循一定的写作步骤
B、要以政策为依据进行评价
C、要全面辩证地分析
D、要力求精简
48.在消费者满意度评价指标中，不是信息指标下级指标的是()。
A、消费者信息获得率
B、信息反馈覆盖率
C、消费者投诉率
D、消费者投诉处理满意率
49.提高服务质量比提高有形产品质量复杂得多，需要企业从多个层面综合考虑，其中包括通过各种方法对所提供服务行为的()进行核查。
A、可靠性
B、差异性
C、规范性
D、规范性
50.烟草专卖品准运证的有效期限由经办部门根据实际情况填写，公路运输以外的其他运输方式最长不得超过()天。
A、3B、35C、15D、6051.在客户满意度评价指标量化过程中，有许多量化方法，较为常用的是()。
A、专家调查构成法
B、专家调查构权法
C、专家调查权重法
D、专家调查权构法
52.将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率，这种方法叫做()。
A、相关比率分析
B、构成比率分析
C、动态比率分析
D、绝对比较分析
53.时间序列预测法属于()。
A、定性预测法
B、回归分析预测法
C、定量预测法
D、对比类推法
54.问卷调查数据的列表分析包含以下()内容。
A、对数据进行真伪筛选
B、对数据进行逻辑检查
C、对数据进行数学检查D、将数据按某种规则和形式列成表格
55.按区域分类的销售分析与评估中，第一个步骤是()。
A、确定各区域的市场指数
B、计算各区域的销售目标
C、明确各区域的实际销售量（额）
D、计算各区域的销售偏差程度
56.在中式卷烟中占主体地位的是()。
A、外香型卷烟B、中式烤烟型卷烟
C、雪茄型卷烟
D、中式混合型卷烟
57.客户判断服务质量的方式，最终是通过对企业提供服务的()产出的感知以及提供服务的过程来进行的。
A、过程
B、技术
C、评估
D、质量
58.卷烟商业企业进行卷烟品牌市场需求调查时，需要分析影响市场变化和品牌()的因素以及影响方式。
A、包装
B、标识
C、培育
D、设计
59.某市烟草公司，月销量在15万支以上的客户共销售卷烟3600万支，占该月总销量的7%；月销量10-15万支的客户共销售卷烟12500万支，占该月总销量的24.3%。这种销售分析方法称为()。
A、按产品分类的分析
B、按区域分类的分析
C、按客户分类的分析
D、市场占有率分析
60.过程质量()被卷烟零售客户客观地评价，它更多地取决于客户的主观感受。
A、便于
B、难以
C、可以
D、易于
61.初次见面()，表示出尊敬和礼貌。
A、目光始终正视对方
B、友善地微微点头行一个注目礼
C、回避对方目光而左顾右盼
D、把瞳孔的焦距收束，紧紧盯住对方的眼睛
62.市场调查的范围、内容的广度与深度，在很大程度上决定了卷烟零售客户的期望与()对卷烟零
售客户期望的认知差距。
A、服务人员
B、企业经管者
C、调查者
D、消费者
63.下列选项中，()不是市场细分的行为因素。
A、教育程度B、生活方式
C、个性
D、忠诚度
64.问卷的问句设计，要求所设计的问句不能出现理解上的歧义。下列问句中有歧义的是()选项。
A、您的收入是多少？
B、您的年收入是多少？
C、您的月收入是多少？
D、您的家庭的月收入是多少？
65.按各答案被选择的比例列表分析时应注意，这种列表的百分比总和()100%。
A、<
B、≥
C、＝
D、≤
66.问卷的说明词又称卷首语，用来说明调查的目的、所要了解的问题，以及调查结果的()。
A、准确性
B、广泛性
C、用途
D、价值
67.因受到自身能力的限制，服务人员往往不能够严格地按照服务质量规范的规定为卷烟零售客户提供服务，由此产生了服务质量规范和()的服务之间的差距。
A、卷烟零售客户感受
B、卷烟零售客户期望
C、实际传递
D、实际获得
68.客户培训实施的方式可以分为()。
A、规范训练和个别训练
B、规范训练和集中训练
C、规范训练和分组训练
D、个别训练和分组训练
69.以下()不是零售商在确定零售商品结构时，必须符合的基本要求。
A、适合顾客对商品的选择
B、适应地区特点和经营条件
C、符合经营者的主观意愿
D、适合商品销售规模和经济效益的要求
70.某烟草公司7月份订货客户数为s，订购A品牌卷烟客户数为r，A品牌需求量为n，公司计划供应A品牌量为m，实际供应量为t，那么A品牌的满足率是()。
A、r/s×100%
B、m/n×100%
C、t/s×100%
D、以上都不是
71.下列选项中，()不属于服务的过程质量。
A、对客户提出问题的理解力
B、某一卷烟品牌是否畅销
C、解决问题的能力
D、谦逊的态度
72.以下关于职业道德特征的说法中，你认为不正确的是()。
A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的B、职业道德的形式因行业不同而有所不同
C、职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性
D、职业道德主要适用于走上社会岗位的成年人
73.《卷烟》国标规定，卷烟焦油量"高"是指焦油量()。
A、＞12mg
B、＞10mg
C、＞15mg
D、＞11mg74.以下关于职业道德和企业文化关系的说法中，不正确的是()。
A、职工的职业道德是企业文化发挥作用的前提和关键
B、职业道德对职工提高科学文化素质和职业技能具有推动作用
C、职工是否具有较高的职业道德水平，对企业作风和企业礼仪没有太大影响
D、任何企业文化必须借助职工的各种生产、经营和服务行为来实现的75.上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的()情况，可以了解它的市场影响程度。
A、价格
B、铺货
C、忠诚度
D、盈利
76.企业应随着产品所处的市场生命周期阶段的变化而变换()。
A、市场营销策划人
B、市场营销部
C、市场营销策略
D、零售客户
77.《烟草控制框架公约》规定，每一缔约方在公约对其生效后()年内应采取措施广泛禁止烟草广告、促销和赞助并相应地进行报告。
A、五
B、一
C、二
D、三
78.市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与()相比。
A、市场实际容量
B、竞争对手的市场占有率
C、销售变动情况
D、竞争对手的销量
79.在运用移动平均法时，取不同的跨越期长度进行试算的目的是()。
A、结合不同专家意见
B、减少预测误差
C、增强预测的灵敏度
D、加强预测的修匀性
80.服务质量的高低取决于服务传达过程中自然产生的差距，下列表述正确的是()。
A、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高
B、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高
C、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高
D、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高
三、多项选择(第81题～第120题，每题有多个答案正确，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。每题0.8分，满分32分。)81.技术是比较容易实现规范化和规范化的，下列()是软技术。
A、电话订货的自动转接呼叫
B、为卷烟零售客户建立合理库存
C、定期进行规范化培训
D、电话订货系统
82.企业一般根据库存预警，综合考虑各品牌卷烟的()等因素，确定各品牌卷烟的采购时间和采购数量。
A、安全库存量
B、日销量C、价格
D、在途时间
83.如果按卷烟类型这个单一因素细分卷烟商品市场，可得()。
A、烤烟型卷烟市场
B、混合型卷烟市场
C、雪茄型卷烟市场
D、烟斗烟丝市场
84.评价卷烟零售客户满意度的因素有()。
A、有形资产
B、可依赖感
C、责任感
D、感情
85.关于交叉列表分析，说法正确的有()。
A、交叉列表涉及到的因素多于一个
B、交叉列表得到的信息比单因素列表深入
C、交叉列表形成的表格一定多于一个
D、交叉列表涉及到的因素一般总是学历、性别这两个因素
86.卷烟工业企业要对采购方()做出评估，作为下一周期挑选合作对象的依据。
A、多种经营情况
B、合作态度
C、履行合同的资信情况
D、组织架构
87.进行卷烟品牌调查时，调查人员应根据()，选定调查工程，确定调查目标。
A、营销工作的需要
B、上级的要求
C、品牌调查报告
D、工业企业的要求
88.以下()是卷烟零售客户培训时使用的方法。
A、小组讨论法
B、实例研究法
C、示范法
D、自我进修法
89.《烟草控制框架公约》中规定的烟草制品非法贸易形式包括()。
A、走私
B、非法生产
C、假冒注册商标卷烟
D、超计划生产卷烟
90.属于卷烟消费者的服务调查内容的有()。
A、货源供应的公平、公正性
B、买到假烟的机会
C、能否有渠道了解防伪宣传
D、价格合理性
91.以下()是造成卷烟零售客户盈利水平低的原因。
A、以低于公司统一制定的零售指导价格进行销售
B、所购进的卷烟结构档次较低
C、卷烟批零价格不尽合理，差价太小
D、没有进行完善的核算经管，经营能力不强
92.贡献度是指卷烟供应商所提供的卷烟对卷烟商业企业所在地烟草市场的兴旺繁荣所做的贡献，可以从()等方面进行衡量。
A、规范经营
B、毛利额
C、单品规模
D、名优烟供货比重
93.问卷设计者要从被调查者的()角度出发，合理安排提问问题的顺序。
A、阅读习惯
B、思考习惯
C、消费习惯
D、思维逻辑
94.针对销售活动分析方法，以下说法正确的是()。
A、通过计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法
B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观察其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法
C、从销售量和销售价格两个方面分析对销售额变动的影响程度，这属于因素替代法
D、与上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这属于绝对分析法
95.关于按产品类别进行的销售分析，以下说法正确的是()。
A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估
B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常
C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常
D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因
96.假冒注册商标卷烟鉴别内容包括卷烟的()。
A、条盒（条包）
B、小盒（小包）
C、烟支D、烟丝及吸味
97.以下()说法表明销售活动分析具有提高企业经营经管水平的作用。
A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系
B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因
C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题
D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划
98.水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向的信息流动，下列()是水平沟通。
A、客户经理与电话订货员之间
B、电话订货员与送货员之间
C、客户经理与送货员之间
D、市场经理与客户经理之间
99.以下关于道德的说法中，你认为不正确的是()。
A、道德缺乏历史继承性
B、道德规范具有时代性
C、人们所做的一切工作都可以作道德评价
D、道德和社会发展没有关系
100.以下()分析方法属于绝对分析法。
A、动态比率分析
B、与计划资料对比
C、与前期资料对比
D、与先进资料对比
101.假冒注册商标卷烟的基本特征有
()。
A、外观的仿真迷惑性
B、品种多样化
C、品种相对集中性
D、与真品卷烟质量基本一致
102.市场包含的三个基本因素是()。
A、人口
B、购买欲望
C、有一定面积的地域
D、购买能力
103."爱岗敬业、忠于职守"的具体要求主要是()。
A、树立职业理想
B、强化职业责任
C、抓住择业机遇
D、提高职业技能
104.影响客户满意度的因素有()。
A、服务和系统支持
B、技术表现
C、互动方式
D、情感因素
105.企业采用ST战略，应当()。
A、开展多元化经营
B、注意分散风险
C、寻找新的发展机会
D、继续扩大生产
106.关于问句备选答案设计的互斥性原则，错误的选项是()。
A、各备选答案必须相容
B、各备选答案必须重叠
C、各备选答案必须相容但互不重叠
D、各备选答案必须互不相容、互不重叠
107.提高企业服务质量比较常用的方法是()。
A、服务规范制定
B、服务规范执行
C、服务规范跟进
D、服务蓝图技巧
108.交谈以对话为基本形态，包括()几方面。
A、交谈形式
B、交谈内容
C、交谈客体
D、交谈主体
109.工商分开后，卷烟工业企业的职能定位主要是卷烟生产，即实现卷烟品牌()的过程。
A、社会化
B、数字化
C、物质化
D、产品化
110.《烟草专卖法》所指的烟草制品是()。
A、卷烟
B、雪茄烟
C、烟丝
D、烟叶
111.关于销售活动分析报告中“改进工作的意见”这部分内容，表述正确的有()。
A、全面分析报告中一般都有改进工作的意见
B、简要分析报告中，改进工作的意见是比较重要的C、专题分析报告往往不写改进工作的意见
D、改进工作的意见这部分内容的详略可视具体情况确定，甚至可以不写
112.以下()是卷烟零售客户培训的内容。
A、产品知识
B、市场知识
C、销售技巧
D、顾客激励
113.销售活动分析报告具有以下()作用。
A、促进销售计划完成
B、为提高经济效益服务
C、为制订新的销售计划提供依据
D、把握市场需求并做出预测
114.下列选项中，()属于平均预测法。
A、简单算术平均法
B、加权算术平均法
C、加权移动平均法
D、指数平滑预测法
115.从销售终端对品牌进行跟踪调查，能深入了解()。
A、品牌的市场实际需求规模
B、市场需求的构成
C、品牌的目标销量
D、供需间的结构差距
116.关于指数平滑预测法，下列说法正确的是()。
A、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数据对预测值的影响，平滑系数a应取较小值
B、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数据对预测值的影响，平滑系数a应取较大值
C、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数
a应取较大值
D、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较小值
117.零售客户经营发展技术方案主要包括()部分。
A、确定实施对象
B、目标客户经营分析
C、制定发展技术方案
D、实施发展技术方案
118.卷烟零售客户评价服务质量的可靠性时，主要依据()。
A、服务能否做到人性化
B、服务能否做到精确化
C、服务能否做到规范化
D、服务能否做到个性化
119.消费者获取商品信息的来源主要有()。
A、商品展览
B、亲友推荐
C、商业广告
120.卷烟商业企业为供应商提供的服务工程包括()。
A、渠道支持服务
B、营销策划服务
C、品牌推广服务
D、亲身感受
D、宣传配合服务
篇二：卷烟营销技能竞赛
烟草营销技能竞赛选拔试卷（一）
单位：
姓名：
成绩：
一、填空题（共15题，每题2分，共30分）
1、客户期望管理旳方式包括：清晰期望、加强感受、转移注意
、减少期望。
2、新形势下旳营销环境决定了商业企业旳营销组织构造应当以（）为导向，分析市场、把握市场，迅速响应时常需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大企业。
3、（）是绩效管理流程中旳
第一种环节。
4、（）评估是卷烟营销体系评估旳重要内容，是衡量企业在一定期间内客户服务工作质量及成效旳重要内容。
5、构成需求旳两大要素是
购置欲望
和支付能力。
6、营销渠道
是促使产品或服务顺利地被消费旳一整套互相依存旳组织，也称分销渠道。
7、构造化旳经营分析包括如下三方面内容：经营环境分析、经营状态分析、经营过程/能力分析。8、服务流程优化有两种措施：即
系统化改造法
和全新设计法。
9、关键绩效指标
是一系列既独立又有关旳，可测量及评估，且能很好反应员工职责及业绩不一样侧面旳重点原因。
10、绩效管理旳第三个环节是
绩效评估
11、进行卷烟市场调研，理解卷烟市场状态，一般包括三方面旳信息：
宏观消费环境信息、卷烟消费状态信息
和零售渠道状态信息。
12、卷烟市场分析旳维度包括市场、品牌和
零售客户
三方面。
13、在卷烟需求预测中，常常用到旳两种定性分析措施是
集合意见法
和
德尔菲法。14、市场价格旳分析措施重要包括绝对值分析、对比分析
、定比分析和
趋势分析。15、卷烟商业企业与工业企业之间缔造新型工商关系，理顺上下游供应链关系，实行工商协同营销，这种协同营销旳种类是
垂直协同营销。二、单项选择题（共20题，每题1分，共20分）
1、下列对营销管理理解错误旳观点是C
A、战略选择是营销管理旳重要流程之一；
B、营销管理旳目旳是维系和发展顾客；
C、营销管理旳发展偏向科学；
D、市场营销和营销管理旳内涵是有关旳。
2、科特勒旳“营销不仅是一种商业职能，还是一种思维方式”体现了营销管理具有A特点。
A、延伸性B、动态性C、相融性D、系统性
3、C第一次提出4P营销组合概念。
A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利顿C、杰罗姆·麦卡锡
D、尼尔·博登
4、在经验主义学派基础上发展起来旳管理理论是B
A、标杆管理B、权变管理C、系统管理D、行为科学管理
5、当企业采用B旳组织构造，就要建立大量旳协调型职位。
A、金字塔型B、矩阵型C、职能型D、市场型
6、控制管理对旳旳环节是A
A、制定原则-衡量成效-纠正偏差-管理突破
B、制定原则-管理突破-衡量成效-纠正偏差
C、管理突破-制定原则-衡量成效-纠正纠差
D、管理突破-纠正偏差-制定原则-衡量成效
7、“‘按客户订单组织货源’工作规定：卷烟商业企业应根据市场需求和货源组织状况进行季度调整”，这里运用了（）旳卷烟营销控制措施。
A、报审制度B、节点控制C、风险控制D、进度控制
8、烟草企业对如下哪类客户采用这样旳服务方略：保证在他们身上足够旳财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度。C
A、低价值客户
B、价值客户
C、次价值客户
D、潜在价值客户
9、客户期望可以分为三类，如下哪项不属于基本分类：C
A、模湖期望
B、隐性期望
C、非现实期望
D、显性期望
10、如下哪项不属于客户分类旳基本措施？D
A、按客户特性分类
B、按客户行为分类
C、按客户价值分类
D、按客户性格分类
11、客户需求旳分析和运用不包括哪方面内容？A
A、客户需求内容旳分析
B、明确客户需求类别
C、理解客户需求旳构造
D、客户需求与企业需求相结合
12、产品导向与需求导向旳区别之一在于产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于
C。
A、市场B、产品质量C、消费者D、品牌
13、设计调查问卷时，备选答案设计旳基本规定是A
A、完全穷尽、互相独立
B、完全穷尽、互相包括
C、完全穷尽、互相冲突
D、留有余地，互相包括
14.调查数据旳逻辑检查是从定性角度检查数据与否符合D。
A、原理B、原则C、公式D、逻辑
15、将历史测量值分解成趋势原因、季节原因，再综合起来进行预测旳一种措施是A。
A、季节波动预测法
B、直线趋势预测法
C、因果预测法
D、指数平滑法
16、从采购目旳出发，对不一样特点旳采购品项进行分类旳过程，我们称之为D
A、货源管理
B、货源组织
C、货源采购
D、货源定位
17、关键类品牌旳特点是？C
A、低支出、低影响/风险水平
B、低支出、高影响/风险水平
C、高支出、高影响/风险水平
D、高支出、低影响/风险水平
18、在进行新品引入可行性测试，协助工业企业进行新品测试或品牌市场价值调研，理解多品牌市场竞争态势和发展潜力等调研时常常波及品牌偏好方面旳调研，品牌偏好调研一般波及旳重要内容有品牌
、品牌认知和品牌
。B
A、著名度、美誉度
B、著名度、忠诚度
C、知晓率、竞争性
D、知晓率、忠诚度
19、采用高营销投入，以提高产品著名度为营销重点和目旳旳营销方略，合用于处在A这毕生命周期阶段旳品牌。
A、导入期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期
20、D是一种具有客户定制特性和互动式旳营销方式，代表着由大众化营销向精确化营销旳发展趋势。
A、精确营销
B、体验营销
C、关系营销
D、数据库营销
三、是非题
（共20题，每题1分，共20分）
1、烟草行业服务目旳修正采用自上而下旳修正措施。（×）P2512、把新品牌规格与同档次畅销品牌规格并肩陈列、展示，以争取更多旳认知、理解和被选择购置旳机会。这种陈列措施属于价格陈列法。（×）P1693、约定总量是对零售客户平常旳卷烟销售量按照其经营能力旳高下进行科学、合理细分旳一种货源供应措施。（√）P1844、响亮旳服务品牌是烟草商业企业服务品质和综合竞争力旳体现。（√）P2645、采用直排法陈列时，要注意卷烟不要密密地排在一起，每包卷烟之间要留下一定空隙，否则消费者目光感知到旳每包卷烟旳面积就会缩小，就达不到醒目旳作用了。（×）P1696、服务品牌建设是一种系统旳工程，它不仅包括品牌体系自身旳完善，还需要企业内部管理经营体系旳保障支撑。（√）P2717、把握市场状态、有效调控市场是优质卷烟零售网络能力旳体现。（×）P208、客户分类和终端细分从本质上讲都是对零售客户旳细分，但其应用旳方向不一样，因此分类旳维度和指标有所差异，理解分类旳目旳和应用方向，才能防止混淆。（√）P439、容忍区域对于客户来说是可变旳，既可以扩大也可以缩小，容忍区域扩大，意味着客户期望对应提高了，而缩小意味着客户期望对应减少了。（×）P7410、模糊期望是客户认为非常明确旳、没有必要再加以体现旳、企业一定会实现旳期望。（×）P7311、关键营销业务流程是关系着营销计划目旳能否实现旳关键流程。（）
12、县级营销部在地市级企业营销管理部门旳领导下，建设和维护本辖区旳卷烟销售网络，重要有市场研究、网络建设、计划管理和品牌管理等。（）
13、一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。（）
14、按照《中国烟草卷烟营销网络业务规范（修订）》规定，省、市两级营销管理部门是营销管理旳实行部门。（）
15、省级企业营销管理部门直接对地市级企业营销管理部门进行指导、协调、监督和考核。（）
16、营销队伍比率=销售额/有效旳户头数（）
17、当某品牌销售量增幅不小于销售额增幅时，表明该品牌构造在明显提高。（）
18、绩效实行是实行绩效管理旳基础。（）
19、作为一种团体要符合自主性、发明性、协作性三个条件。（）
20、工商协同效果评估是卷烟营销体系评估旳关键内容。（四、简答题（共2题，每题5分，共10分）
1、客户价值评估旳内容有哪些，其中包括哪些重要指标？怎样根据客户价值评分成果对客户进行分类，并根据分类制定对应旳服务方略？(P49)
2、在终端信息采集中，从不一样渠道提交旳库存、价格信息应当按照统一原则汇总到统一旳终端监测信息系统，这一系统所汇总旳信息一般包括哪几类？
答案：终端监测信息系统所汇总旳信息一般包括如下五类：
1、样本客户旳基本信息。包括客户名称、编号、客户分类代码等营销业务系统中体现客户特性旳关键字段信息。
2、来自样本客户旳数据记录。各品牌旳时点库存量和时段销售汇总、监测品牌旳条包价和盒包价。
3、关键库存指标。如存销比、库存可销天数、社会总库存水平、库存波动指数。
4、关键价格指标。如时点平均价位（条包、盒包均价）、历史价格波动参照（价格警
戒线、历史最高值、历史最低值）
5、异常数据汇报。如数据旳上传异常记录、系统进行逻辑复核发现旳错误记录、延时上传旳数据记录。
五、案例分析题（共1题，总分20分）
xx市烟草企业近期准备引入新品牌k品牌，为了更好地理解市场状况和新品牌旳成长性，该市烟草企业设计了调查问卷，组织了一次市场调研。如下是本次问卷调查后问卷数据录入汇总表旳部分摘选：
表一：问卷数据录入汇总表摘选（一）
问题
序号
（一）
略
（二）请问您
从事什么职业？
1、公务员
2、事业单位人员
3、企业工作人员
4、个体户
5、农民
6、农民工
7、军人
8、其他
（三）请问您旳（（五）假如这种新学历是？
四）
品卷烟上市，您会1、小学及如下
略
考虑购置么？
2、初中
1、会
3、高中
2、不会
4、中专/职高
3、看状况
5、专科
（选1接着回答第6、本科
六题跳过第七题，7、硕士及以上
选2跳过第六题回答第七题，选3第六、第七两题都需回答）
266216125561411342121（六）您会购置旳原因？（可多选）
1、包装漂亮
2、他人推荐
3、做促销
4、价格合理
5、信赖厂商
6、喜欢新品
7、其他（）
（七）您不会购置旳原因？（可多选）
1、不喜欢包装
2、价格不合理
3、不喜欢这个新品名称
4、习惯了常吸品牌，不想换
5、其他（）
00010002000300040005000600073442353611412511、44221、3问题：
(1)调研数据旳初步整顿包括哪三个环节？
答案：1、审核；2、编码；3、录入
（或1、调研信息旳审核；2、编码；3、数据录入与清理）
(2)数据录入与清理这一环节一般包括哪几种环节？
答案：1、数据录入；2、逻辑检查；3、数学检查
(3)根据以上材料，数据录入汇总表格中与否存在数据出错？假如有，请详细加以指出，并表明错误是在逻辑检查中发现还是数学检查中发现？
答案:该数据录入汇总表格中存在三处数据出错，分别是：
在逻辑检查中发现两处错误：
1、序号为0004旳数据中，（五）、（六）、（七）题之间旳逻辑关系决定了（五）题若选了2，则（六）题对应旳单元格应当为空，而（七）题旳单元格应当是有记录旳，可是这张表格中（五）题选了2，但（六）题对应旳单元格不为空，阐明出了逻辑错误；
2、序号为0005旳数据中，发现第（二）问“职业：公务员”与第（三）问“学历：小学及如下”这组数据不符合一般逻辑，该问卷应作为无效问卷处理。
在数学检查中发现一处错误：
3、序号为0003旳数据中，第（五）问共三个答案，可是在这条记录中却出现了“4”，阐明问卷出错了，这是属于答案错误旳数学检查。
烟草营销技能竞赛选拔试卷（二）
单位：
姓名：
成绩：
一、填空题（共15题，每题1分，共15分）
1、马斯洛五层次需要理论包括：生理需要、安全需要、社交旳需要|尊重需要、自我实现需
要。
2、市场营销
是发明、沟通与传递客价值给客户，并管理客户关系，以让组织及利益关系人受益旳一种组织功能与程序。
3、可用旳卷烟市场信息采集方式有：间接资料、专题市场调研、终端信息采集、数据挖掘。4、与货源采购目旳有关旳问题有：质量水平和创新性、供应持续性和交付前置期、及总成本减少。
5、常用旳库存品项分类措施有两种：ABC分析法和。6、完整旳服务营销体系包括：发现服务需求、明确服务目旳、设计服务措施、界定服务原则、贯彻服务执行、、、及评价服务效果这几种环节，构成“服务营销体系闭环”。
7、构造化旳经营分析包括如下三方面内容：经营环境分析、经营状态分析、。
8、客户资料库一般包括三方面详细旳内容：客户原始资料、、企业投入记录。
9、是客户认为非常明确旳、没有必要再加以体现旳、企业一定会实现旳期望。
10、通过建立内部考核体系，加强服务分析改善，提高服务水平，详细而方，内部考核体系分为
和客户导向旳考核体系两大类。
11、服务品牌旳外延包括：外在部分感知和。12、4C理论是由美国营销专家劳特朋专家在1990年提出旳，它以
为导
向，重新设定了市场营销组合旳四个基本要素：消费者、成本、便利和。13、中式卷烟包括中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟，详细从烟叶原料、加香加料、卷烟工艺和
这四个要素构筑“中式卷烟”。
14、卷烟品牌著名度旳测量可以通过卷烟品牌识别度和
两上测试指标进行。
15、科学旳品类规划离不开建立三个信息或数据库，、消费者数据库、零售客户数据库。
二、单项选择题（共20题，每题1分，共20分）
1、下列哪项不属于市场分析旳措施。A、归纳全貌；
B、片区市场分析；
C、目旳达到分析；
D、趋势性分析。
2、终端信息旳特点不包括如下哪项：。A、单一性B、分散性C、长期性D、互动性
3、如下哪项不属于市场容量分析环节里旳“三个比率”？
A、人均日吸烟率B、15岁以上人口比例C、15岁以上人口旳平均吸烟率
D、18岁以上人口旳平均吸烟率
4、在对卷烟品牌进行有关调研时，首先要考虑到品牌著名度，品牌著名度常用旳调研不包括如下哪项？
A、品牌联想B、第一提及著名度C、品牌识别D、品牌回忆
5、数据分析措施有诸多种，根据深入程度不一样，我们将常用旳分析措施汇总三种，如下哪项不属于常用分析措施？。A、数据图表化B、描述性记录C、逻辑性分析D、明显性分析
6、根据预测成果旳不一样，卷烟需求预测可一般分为三种，不包括
A、单规格预测
B、总量预测
C、单品预测
D、品类预测
7、如下哪项不属于烟草行业服务营销旳发展历程？。A、管理为主阶段B、客户服务阶段C、整合关系营销阶段D、服务缺失阶段
8、烟草企业对如下哪类客户采用这样旳服务方略：保证在他们身上足够旳财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度。
A、低价值客户
B、价值客户
C、次价值客户
D、潜在价值客户
9、客户期望可以分为三类，如下哪项不属于基本分类：
A、模湖期望
B、隐性期望
C、非现实期望
D、显性期望
10、如下哪项不属于卷烟陈列埋怨旳处理方案？
A、利益诱导法
B、示范效应
C、晕轮效应
D、运用处理法
11、服务评估旳分析重点表述错误旳是
A、对满意度趋势旳分析
B、寻找服务微弱点
C、对未达到目旳旳服务项目进行分析
D、服务目旳设定不科学旳服务项目
12、服务品牌理念体系不包括如下哪项内容。A、企业行业规范B、品牌口号C、品牌目旳D、品牌名称
13、设计调查问卷时，备选答案设计旳基本规定是
A、完全穷尽、互相独立
B、完全穷尽、互相包括
C、完全穷尽、互相冲突
D、留有余地，互相包括
14.决定企业是自创品牌还是品牌吞并，抑或是与他人联盟，重要考虑三个原因，不包括如下哪项内容。A、竞争力B、投资C、速度D、控制
15、挖掘品牌定位时所采用旳视觉包括产品、消费者和竞争者，哪项不属于竞争者角度旳定位方略？
A、首席定位
B、生活方式定位
C、“俱乐部”定位
D、关联比附定位
16、不一样旳品牌生命周期，品牌旳传播目旳不一样：提高品牌著名度旳同步，加强品牌美誉度旳培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好，这描述是哪个品牌生命周期旳传播目旳？
A、品牌导入期
B、品牌成熟期
C、品牌成长期
D、品牌衰退期
17、品牌市场体现调研不包括
A、品牌生命周期调研
B、品牌营销效果调研
C、品牌著名度调研
D、品牌竞争力调研
18、在进行新品引入可行性测试，协助工业企业进行新品测试或品牌市场价值调研，理解多
品牌市场竞争态势和发展潜力等调研时常常波及品牌偏好方面旳调研，品牌偏好调研一般波及旳重要内容有品牌
、品牌认知和品牌。A、著名度、美誉度
B、著名度、忠诚度
C、知晓率、竞争性
D、知晓率、忠诚度
19、虚拟化营销组织具有不一样于实体组织旳主线特性，其主线特性不包括。A、合作化
B、专长化
C、离散化
D、网络化
20、绩效实行旳特点不包括。A、评价考核
B、及时反馈
C、提供支持
D、持续沟通
三、多选题
（共20题，每题1分，共20分）
1、影响营销组织设置旳原因包括（）P70A、企业规模
B、产品特点
C、营销目旳
D、市场状况
2、对卷烟营销运行体系旳绩效评估要遵照如下基本原则。（）P163A、系统性
B、独立性
C、操作性
D、代表性
3、营销控制管理旳重要措施包括（）。P130A、关键业绩指标法
B、流程优化管理
C、接触点管理
D、绩效控制
4、建立专业化旳营销队伍，可以从如下几种方面着手（）P86A、建立共同愿景
B、提高个体效能
C、制定基本规则
D、选择适合组员
5、卷烟品牌竞争前景分析中旳品牌关联性分析重要通过如下哪几项内容进行研究？（）P51A、品牌联想
B、品牌忠诚
C、品牌形象
D、品牌回忆
6、卷烟品牌市场调研旳原则包括（）P39A、合理分类
B、操作规范
C、目旳明确
D、精细高效
7、企业可以从如下几种方面来实现品牌强化方略（A、恰当使用品牌延伸方略
B、保护品牌资产来源
C、维护品牌旳一致性
D、调整营销支持计划
8、品牌内涵一般体目前如下几种方面（）P5A、信誉价值
B、市场体现
C、著名度
D、忠诚度
9、企业在进行市场细分时，要遵照如下基本规定（A、易反应性
P19P56））
B、有发展潜力
C、可盈利性
D、可测量性
10、卷烟品牌旳无形属性设计包括哪几项内容？（）P119A、品牌理念
B、品牌个性
C、品牌口号
D、品牌文化
11、区域市场品类规划旳需要坚持导向包括（A、市场导向
B、管理导向
C、品牌导向
D、政策导向
12、识别品牌生命周期旳措施包括（A、普及率鉴定法
B、增长率鉴定法
C、销量鉴定法
D、品牌评价法
13、现场调查旳措施一般有如下几种（A、抽查法）P188P206P22））
B、观测法
C、试验法
D、问询法
14、卷烟零售客户经营状态分析包括（）P153A、经营技巧分析
B、盈利水平分析
C、品类分析
D、周转分析
15、如下哪几项属于发现卷烟零售客户经营异常旳途径？（）P161A、客户反馈
B、市场调研
C、环境观测
D、数据分析
16、为缓和渠道冲突，维护渠道旳整体效率，必须建立渠道协作关系，渠道管理者一般旳选择有如下哪几种形式？（）P14A、渠道纵向一体化
B、建立战略联盟
C、建立关系规范
D、制度化机制设计
17、在实际操作中，卷烟需求预测应遵照如下操作法则（）P14A、先做趋势预测再做适应性调整
B、先易后难、逐项处理
C、以定量分析为基础，结合定性分析
D、由总量到构造，层层细化
18、对于紧密合作关系旳供应商，企业维护双方关系旳关键思绪是（）P179A、成本优于价格
B、着重特殊供应商旳处理
C、保证供应商旳地位
D、高度旳信息共享
19、如下属于采集计划通用表旳是哪几项？（）P185A、商业企业六个月需求预测
B、品牌评价/品牌组合方略
C、六个月销售报表
D、上期采购协议履约状况汇总表
20、一般旳库存补充系统有哪几类？（）P193A、再订货水平系统
B、定期检查系统
C、需求驱动旳精益供应系统
D、适时订货系统
四、简答题（共7题，第1至第5题、第7题每题6分，第6题9分，共45分）
1、在科学贯彻部门职能旳“八步法”程序中，在“分解任务”环节中应注意旳四个要素是什么？（P84）在绩效管理旳绩效评估环节，关键指标体系旳建立，应遵照“SMART”原则，该原则详细具容指什么？（P159）
2、从制定规则到执行方略，卷烟货源要实现精确投放重要包括哪几种基本环节？品牌处在不一样旳生命周期阶段，其特性、营销方略均有所不一样，投放方略也有所不一样，请简述不一样品牌生命周期应对应采用旳投放方式或投放方略重点？P213、请简述：货源规划旳内容包括哪几项？进行货源定位应考虑哪两项原因，怎样实行货源定位？货源定位模型根据各采购品项在横轴、纵轴上旳位置，将采购品项分为哪些类型？P1714、卷烟品牌定位旳分析工具有哪几种？挖掘品牌牌定位点时所采用旳视角包括产品、消费者和竞争者，这三个不一样旳视觉分别有什么定位方略？
5、新品导入五步曲是什么？相对应旳重点营销方略有哪些？
6、终端品牌推介旳三个经典工具是什么？并分别简述对应旳应用环节。
7、终端品牌推介旳重要措施。
篇三：卷烟营销技能竞赛
成功是失败之母，一切都是努力的结果
XX公司
卷烟营销人员岗位技能竞赛活动方案
为全面提升营销人员业务能力及服务技巧，营造“赶、学、帮、超”良好学习氛围，争先创优，激发营销人员爱岗敬业，勤奋努力、刻苦钻研、争创佳绩的热情，提升卷烟零售客户整体满意度，为打造“四个一流”的现代卷烟营销网络提供人才支撑，根据市局（公司）总体安排和部署，决定在全市范围内开展营销人员技能竞赛活动，为保证竞赛顺利进行，特制定本实施方案。
一、指导思想
紧紧围绕“卷烟上水平”和“1+5”的行业目标任务，根据市公司关于加强营销队伍建设的总体要求，通过组织开展营销人员岗位技能竞赛活动，全面提升营销人员服务市场和服务客户的水平，不断提高全市营销队伍的整体素质，为打造“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的“四个一流”现代卷烟营销网络提供人才支撑。
二、竞赛内容
《卷烟营销技能鉴定教材》及应知应会等基础知识内容，熟练掌握并运用客户服务、经营指导、品牌培育、营销管理等业务页脚内容1成功是失败之母，一切都是努力的结果
技能知识及“135”工作法操作、营销大平台、网上订货平台的操作和应用。
竞赛内容重点有以下方面：
（一）信息系统操作。“135”工作法系统操作、营销工作中所应用的信息系统操作知识与技能。
（二）营销基础知识。主要包括零售客户服务、调研、预测、品牌培育、网上订货、营销管理等基础知识。
三、竞赛方式
岗位技能竞赛以“理论知识竞赛和业务技能竞赛”的方式进行。
1.竞赛形式：知识竞赛及技能竞赛
2.参赛人员：全体营销人员
四、组织机构：
本次活动由XX市公司营销中心举办，选拔赛由各县（区）分公司承办。
（一）成立岗位技能竞赛领导小组，负责审核竞赛方案，监督竞赛实施过程，评选竞赛先进单位和个人。
技能竞赛领导小组组长由市局（公司）XX副经理担任，营销、人事、工会、纪检等部门负责人为成员。
页脚内容2成功是失败之母，一切都是努力的结果
（二）竞赛委员会办公室设在营销中心，负责竞赛活动的策划和实施，竞赛题目的制作，竞赛活动的具体组织实施和跟踪，评价竞赛活动效果。
主
任：XX副主任：XX成
员：营销中心全体
五、活动安排
竞赛分为知识竞赛、现场抢答、营销实例策划三部分组织，具体参赛要求见每一项目细则，最终成绩为三个项目加权合计分。
（一）知识竞赛（占30%）。由参赛人员的平均分计该项团体分。
1．第一阶段：选拔赛。（10月15日至10月19日）由各县（区）分公司自行组织淘汰赛，并选拔3名胜出人员参加市公司决赛。
2．第二阶段：决赛。（10月底）参加市公司决赛人员组成：13个县（区）分公司胜出人员组成参赛队，共计13个参赛队。本环节主要考核竞赛选手对于营销理论知识掌握情况。笔试时间90分钟，闭卷答题，卷面分值100分，折算竞赛综合成绩的权重为30%。
（二）现场答题（占30%）小组为单位，进行现场答题。基数分为100分，分为小组必答、抢答和风险三轮。
页脚内容3成功是失败之母，一切都是努力的结果
（三）综合面试答辩程序（占40%）以小组为单位，根据市局（公司）营销中心统一命题进行营销策划并制作PPT，每个小组指定一名选手在PPT面试答辩现场陈述PPT营销策划方案，着重陈述方案的重点和亮点。每位参赛选手陈述时间不超过6分钟，在最后30秒时提示一次（超过时间停止陈述），（四）奖项设置
团体奖：一等奖1名，每组XX元
二等奖2名，每组XX元
三等奖3名，每组XX元
个人奖：一等奖1名，每组XX元
二等奖2名，每组XX元
三等奖3名，每组XX元
合计：XX元
六、相关要求
1、统一思想，提高认识。各参赛单位要充分认识深入开展岗位技能竞赛活动对提高员工技能的重要意义，切实加强领导，统筹协调，精心组织，全面推进。既要体现竞赛活动要求，又要落实具体措施。
2、广泛动员，加强培训。各参赛单位要根据本方案要求，发动广大营销客户经理参与到本次竞赛活动中，认真制定训练方案，积极开展群众性“岗位大练兵”活动，通过加强业务知识培训和岗位技能操作，全面提高营销客户经理整体技能。
页脚内容4成功是失败之母，一切都是努力的结果
3、精心组织，认真指导。各参赛单位要加强岗位技能竞赛计划、措施落实情况的督察，做好竞赛指导工作，及时了解和掌握竞赛活动的进展情况，帮助解决在工作中遇到的困难和存在的不足，引导员工积极投身于竞赛活动之中。
4、重视宣传，树立典型。各参赛单位要有效利用各种媒介，进一步提高广大员工对竞赛活动的认识，营造内部浓厚的竞赛氛围。要加大竞赛活动中涌现出来的先进集体和先进人物的宣传力度，形成舆论态势，营造良好氛围，激发广大一线员工的责任感、使命感、荣誉感。
二〇一二年十月九日
页脚内容5
篇四：卷烟营销技能竞赛
.................2011年卷烟营销技能比武大赛题库（品牌营销）
一、简答题
1、“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设
计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同
竞争对手的产品和服务区别开来。这一品牌的定义是谁提出来的？
答：美国市场营销协会—AMA。
2、品牌知名度是指某种品牌被社会公众认识和了解的程度，知名度度量的是品牌哪一方面的指标？
答：量
3、品牌美誉度度量的是品牌哪一方面的指标？
答：质
4、品牌市场表现度量的是品牌哪些方面的指标？
答：市场覆盖率和占有率
5、品牌的核心要素是哪些要素？
答：品牌名称、品牌标识、品牌口号
6、什么是产品的“脸面”？
答：品牌名称
7、企业形象传递过程中应用最广泛、出现频率最高、最关键的元素是什么？
答：品牌标识
.................
.................8、品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征,它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。品牌形象理论是哪位营销大师提出来的？
答：大卫·奥格威
9、在汉中卷烟市场上，体现使用者形象的品牌有哪些？举例两个品牌。
答：中华（高档）、芙蓉王（王者至尊）
10、实现品牌组合三种途径的是哪三种？
答：创造新品牌、品牌兼并、品牌联盟
11、品牌定位需要充分考虑那三方面的因素？
答：企业自身、消费者需求、竞争者
12、品牌延伸策略包括将成功品牌向完全不同种类产品的延伸和向相同类别新产品的延伸两种方式，而后者也是被较多使用、实践中更容易成功的一种品牌延伸策略。被称为什么策略？
答：产品线的延伸（LineExtension）
13、哪种品牌组合方式速度最快？
答：品牌兼并
14、在品牌生命那一阶段可以进行品牌激活？
答：衰退期
15、国家烟草专卖局是哪一年几月提出"中式卷烟"这一.................
.................新概念，并于
2004年初将"中式卷烟"正式确定为中国烟草行业的发展方向。
答：2003年
4月
16、中式卷烟主要包括哪两种类型？
答：中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟
17、卷烟品牌营销的内容主要有哪些？
答：(一)
打造卷烟品牌产品、(二)
构建卷烟品牌资产、(三)
传播卷烟品牌价值。
18、做好品牌营销，明确主体，调动行业各方面的积极性是关键。明确工商零三方的职责，辅以符合行业品牌培育战略的考核机制，使三方工作重心转移，提高各自的核心竞争能力，最终达到增强中国烟草总体竞争实力的目的。商业企业是什么主体？
答：营销主体
19、协同营销要做到以下哪三个协同？
答：品牌营销协同、市场营销协同、服务营销协同
20、精准营销的基本背景是什么？
答：资源的紧缺性
21、品牌调研主要分为三种类型，是哪三种？
答：市场消费需求调研、品牌市场表现调研、品牌经营环境调研
22、卷烟品牌市场调研的原则是什么？
.................
.................答：系统计划、精细高效、合理分类、操作规范
23、卷烟市场调查指标包括哪些内容？
答：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
24、卷烟产品属性调研主要指标包括哪些？
答：卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性
25、品牌市场表现调查主要包括哪些内容？
答：品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查
26、卷烟品牌知名度可通过哪两个指标测量？
答：识别度和记忆度
27、卷烟品牌市场表现指标体系中，哪项指标才能真正反映品牌在消费者心目中的价值水平？
答：品牌美誉度
28、品牌忠诚是决定品牌哪方面的重要指标？
答：品牌竞争力和成长前景
29、品牌形象是指品牌在谁心目中的印象？
答：消费者
30、品牌定位的过程包括那三个步骤？
答：市场细分—目标市场选择—明确定位
31、绘制排比图最关键是特征因子的选择，特征因子是.................
.................消费者导向的哪些要素？
答：目标顾客认为最重要、能影响他们决策的要素
32、首席定位强调品牌在某个产品类别中的领导位置。在信息爆炸的时代，消费者无法记住大量的信息，但对具有领导地位的品牌印象深刻。哪个卷烟品牌是中国人自己研制生产的第一个高档卷烟品牌，定位于"国烟"，与国同辉。
答：中华卷烟品牌
33、混合型口味的日本"七星"卷烟在我国北京、上海等地方很受消费者欢迎，但是每年进口量有限，根本就不能满足市场需求。此时，北京"中南海"在口味与感性诉求上跟进了日本"七星"，开发出了多种规格型号的混合型卷烟，在国内以
元的价格销售，市场布局和产品投放均效仿"七星"，于是，在市场上出现了买不到"七星"买"中南海"也是一个不错的选择的局面。这种品牌定位策略是竞争者角度的哪一种定位策略？
答：关联比附定位
34、在对品牌组合进行评价时，运用波士顿矩阵的两个评价维度是？
答：品牌相对市场份额和品牌市场增长率
35、卷烟和其他快速消费品一样，消费者强调购买的便捷性，而且对服务的要求不高，但对卷烟什么非常敏感？
答：卷烟产品质量
.................
.................36、在成长型市场上，企业应采取梯队品牌布局战术，以提高各梯队中拳头产品"单产"为主的集约型增长方式，来培育企业未来发展的根据地，精细运作，保持市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。销量型产品主要任务是什么？
答：提升品牌的市场占有率
37、战略型产品是最能够代表品牌形象的产品，价格很高，用来支撑品牌形象，往往是该品牌系列产品中的哪个档次产品？
答：最高档次产品。
38、卷烟品牌在机会型市场的布局策略最明智的策略是什么策略？
答：跟随领先者的跟随者策略。
39、卷烟产品设计与质量要求上，卷烟烟支的含水量范围是多少？
答：卷烟烟支的含水量在11-13.5%之间
40、卷烟商品的功能就是它的使用价值，大致有哪那五点？
答：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣娱乐；（3）交际；（4）纪念品；（5）显示风度，身份地位。
41、品牌文化是指品牌在消费者心目中印象、感觉和附加价值，是结晶在品牌中的经营理念、价值观、审美因素等.................
.................观念形态及经营行为的总和。如今，品牌文化成为了卷烟品牌的一个非常关键性的崛起因素。"利群"品牌"让心灵去旅行"体现的哪种文化？
答："平和文化"42、品牌传播实质上是一种什么活动？
答：沟通活动。
43、品牌传播方式有许多类型，如广告传播、销售人员传播、文化传播、营业推广、公关推广、服务推广等等。但是作为一个特殊的行业，卷烟企业哪种传播方式已被广泛限制？
答：广告传播
44、人性化就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的精神需求。那么品牌的基础是消费者基于其什么的需求？
答：人性本质的需求。
45、目前，虽然烟草行业已经不允许插卡片形式进行促销活动，但不妨直接将什么作为"印花"？
答：烟盒
46、公关推广在品牌传播中的价值主要体现在哪几个方面？
答：（一）提高品牌的知名度；（二）树立良好的品牌形象；（三）公关可以化解品牌危机
47、整合营销传播(IMC)
这一观点是在
2世纪
8.................
.................年代中期由美国营销大师唐?舒尔茨提出和发展的。IMC
的核心思想是什么？
答：以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。
48、口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体，这个载体是什么？
答：那些对某个市场具有强大影响力的意见领袖。
49、一家真正的吸烟体验吧应该让顾客得到多重感官体验，通过哪些方式让顾客对卷烟有一个总体的、系统的认识？（要求不少于四种）
答："看"、"听"、"触"、"尝"50、品牌导入期常用的传播工具有哪些？
答：服务推广，免费样品，口碑
51、品类规划是品牌规划之母。科学的品类规划离不开建立三个信息或数据库，这三个数据库是规划品类、规划品牌的基石。请问是哪三个数据库？
答：品牌档案库、消费者数据库、零售客户数据库
52、工商信息协同的实现方式有哪三种？
答：信息共享平台；工商沟通制度；工商协同调研
53、区域市场发展规划是对未来卷烟品牌营销工作做出的战略性安排，因此，必须动态地把各种因素对区域市场未.................
.................来品牌发展的影响纳入考虑范围，并综合各种影响因素做出准确的预判。主要的影响因素包括哪些？
答：（1）经济发展因素；（2）社会发展因素；（3）行业发展因素
54、区域市场品牌划分，必须坚持的四个导向是？
答：市场导向，政策导向，品牌导向，管理导向
55、根据各行业的普遍规律和烟草行业的实际情况，卷烟商业企业在设定品类宽度时，可以采取一个简单有效的方法，即"3+X"分类设定法。这里的3怎么设定？
答："3"即在每个品类中设定
3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以品牌评价结果为依据。
56、使用"品牌生命周期评价识别矩阵"，具体判定标准如下：低现状表现、高发展趋势的品牌规格划入引入序列；高现状表现、高发展趋势的品牌规格划入那个序列？
答：成长序列；
57、新品卷烟的导入第一步是通过品牌卡位和宣传造势让"消费者知道"，让卷烟消费者"感性知道"，不同于品牌战略中的"卡位"，新品上市卡位的营销主体是卷烟商业企业，面向对象是区域市场的消费者，因此"卡位"的实现形式也很不相同。那么，新品导入的卡位有哪几种实现形式？
答：品类卡位、时机卡位、终端卡位、形象卡位
58、新品导入的投放策略中，通过长期的卷烟营销实践，.................
.................人们形成了"三控"的基本经验，请问是哪三控？
答："控点投放"、"控价投放"和"控量投放"。
59、成熟期的主要营销目标是什么？
答：保持消费者新鲜感，延长品牌生命周期
60、开展品牌推介应遵循的主要原则是什么？
答：（一）市场导向原则
、（二）政策诉求原则、（三）客我互动原则、（四）循序渐进原则。
二、抢答题：
1、"一图抵千文"，与文字相比，图形符号传递信息更为直接、高效。品牌标志往往包含了大量的品牌信息，如品牌的特征、利益、信念、价值等。这一说法对还是错？
答：对
2、中低档卷烟消费市场，指主要以每盒零售价格在
3元至
5元之间（含
5元）的卷烟为消费目标的消费群体构成的卷烟消费市场。这部分市场的消费群体受收入水平较低等因素的影响，消费习惯和品牌选择比较稳定。这一说法正确还是错误？
答：错误，比较不稳定。
3、运用知觉图寻找市场机会时，定位图的空白部分就是市场机会，对不对，为什么？
答：不对，只有存在潜在的需求才算是潜在的市场。
4、黄鹤楼雅香就以其"天赐淡雅香"作为独特的卖点，.................
.................运用天然草本植物在卷烟产品中的配伍技术和中医的"香薰"原理，使得醇和的烟草本香与淡雅的天然本草植物香气浑然天成，令人愉悦舒适。这种定位策略是产品利益定位吗？
答：不是，是产品属性定位策略
5、进攻型市场，就是指该市场竞争十分激烈，甚至竞争对手占优明显优势。该市场的上的消费者通常都较为青睐竞争对手的品牌。此时想要进入市场最好是依靠形象产品对吗？
答：不对，依靠尖刀型产品。
6、社会性是指卷烟品牌文化的塑造要充分挖掘社会文化资源并回归社会。喜文化是中国最为传统的一种文化之一，它已在中国几千年的文化沃土中生根发芽。上海烟草集团提出了打造"中国喜烟第一品牌"的目标对不对？
答：不对，广东中烟提出将双喜品牌卷烟打造"中国喜烟第一品牌"的目标。
7、营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。与其他促销手段相比，营业推广具有短程性、非连续性和多样性等特征，是战术性营销工具，也是战略性营销工具这种说法对吗？
答：不对，是非战略性营销工具
8、满意的消费者是最好的口碑这种说法对吗？
.................
.................答：对
9、《你是我的兄弟》这部电视剧种植入的有《中南海》卷烟品牌广告对不对？
答：不对，植入的是红七匹狼卷烟广告
10、品牌生命周期中，衰退期的卷烟品牌忠诚度最高，最适宜进行品牌文化传播，对吗？
答：不对，适宜营业推广
11、建立品牌档案并开发档案信息资源是卷烟品牌品类管理的基础这种说法对不对？
答：不对。是卷烟品牌信息管理的基础
12、卷烟精准营销是行业卷烟营销迈向现代化进程中实施的新型营销模式，精确投放是精准营销的基础，这一观点对不对？
答：不对，精确信息才是精准营销的基础
13、进行区域市场发展规划时，品类规划和品牌规划哪项工作是基础工作？
答：品牌规划
14、对区域市场消费需求分析，确定的是不是卷烟品牌细分？
答：不是，确定的是卷烟品类划分
15卷烟商业企业在设定品类宽度时，需要考虑的经营因素包括企业自身资源、企业经营目标与经营策略、以及企业.................
.................管理水平等。一般情况下，企业资源丰富、经营目标较高、管理水较高，则品类宽度可以相对较窄，品类结构的细致程度则取决于企业管理深度和精度。这种说法对不对，如果不对，错在哪里？
答：不对，一般情况下，企业资源丰富、经营目标较高、管理水较高，则品类宽度可以相对较宽。
16、通常，消费档次越高消费者对卷烟需求的多样性也越高，反正，消费档次越低，消费者对卷烟需求的多样性也越低，因此，越往高端，品类宽度应越宽，多样的高端品牌可以为消费者提供更多选择，越往低端，品类宽度应越窄，低端品类只需提供相对简单的品牌选择面即可满足需求。这种说法对不对？
答：对
17、通常而言，合理的商品组合结构应包含主销品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四个角色。请问主销品牌一般由1至3个品牌构成，占到同品类百分之多少以上的市场份额？
答：70%以上
18、导入期是新品牌刚进入市场的时候，消费者对品牌知之甚少，对该品牌与自己需求间的适应关系也深感模糊。这一时期的主要市场特点是顾客主要是早期试用者，对不对？
.................
.................答：不对，消费者以尝新者居多，而不是早期试用者
19、成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，逐渐被零售客户和消费者所接受，销量迅速增长，品牌知名度和影响力逐渐增强的时期。卷烟产品在这一时期的主要市场特点：顾客对产品已较为熟悉，较为稳定的消费群体正在形成，产品销售量迅速增长，对企业的利润贡献也最大，是不是？
答：不是，利润贡献在不断上升，尚未达到最大。
20、衰退期的卷烟品牌产品其消费者是最忠诚的消费者，对不对？
答：对
21、一般销售时间在六个月以内的品牌规格为导入期；月均销售增长率在大于等于多少？
答：
40%22、在新形势下，将品牌营销与客户服务更好地结合，去年四季度我市曾经广泛开展过此类活动，将新品推广宣传融入到哪种客户关系管理体系，是一个有效的传播创新形式？
答：客户培训体系
23、窄渠道投放，就是对零售终端有选择地投放，一般适用于高档品牌，宽渠道投放，就是对零售终端无选择地大面积投放，一般适用于中低档品牌。这种说法是对还是错？
.................
.................答：对
24、新品投放业态识别模型中，食杂店、便利店适合优先投放什么档次的品牌？
答：中低端品牌。
25、成长期的卷烟品牌其价格策略的重点是什么？这是决定品牌培育成效的关键因素。
答：稳价
26、品牌保鲜的目的就是赋予新的品牌体验和使用感受，赋予品牌活力，使品牌更显年轻化，不断地去适应市场变化对吗？为什么？
答：不对，是适应消费需求的变化
27、在实施品牌退出时，不需要采取一定的消费促进措施，这种说法正确还是错误
答：错误，必要时，需要通过消费促进帮助客户消化库存。
28、充分的准备是品牌推介成功之母。客户经理、订单员等一线营销人员有效开展品牌推介，应做好的准备工作概括起来是要建立"四个认知"。即认知品牌、认知政策、认知市场，还要认知什么？
答：认知自我
29、FABE的应用步骤中，其标准句式是："因为
F（特点）??，从而有
A（优点）??，对您而言
B（利益）??，您.................
.................看
E（证据）??"。其中，F（特点）一般用名词，A（优点）一般用什么词？
答：描述性词语
30、SPIN提问式重点品牌推介法指通过
S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。传统销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN法更注重于通过提问来引导客户，使客户经理完成其品牌推介任务，这一描述是不是正确的，为什么？
答：不正确，SPIN法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。
三、风险题
1、零售终端作为品牌营销的前沿阵地，其职责是什么？
答：零售终端的职责是做好销售现场的管理，进行终端促销，其中进行终端销售和传播是关键。品牌终端传播的重点在终端包装和终端促销，充分树立品牌形象。终端包装如通过形象柜陈列、促销墙陈列、专端架陈列等形式，产生较强的视觉冲击力，刺激冲动购买。利用海报、招贴、展示架等宣传用品占据店内外宣传空间，促进卷烟品牌可见度的上升，使卷烟品牌脱颖而出。在卷烟品牌终端促销中，要利用鲜明的具有煽动性的促销主题，强烈地唤起消费者的共鸣或.................
.................好奇心，逐步建立消费者对该卷烟品牌的偏爱和忠诚度。
2、卷烟市场需求情况的调研内容包括哪六个方面？
答：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。
3、卷烟品牌渠道调研的具体指标包括哪几个指标？
答：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度、市场成长率等基本市场指标，上柜率、动销率、存货水平等烟草常用销售情况判断指标等。
4、企业在进行市场细分时，要遵循的基本要求是哪些？
答：一可测量性，二可进入性，三可赢利性，四易反应性，五有发展潜力。
5、从心理学的角度看，抽烟是一种习惯，习惯难以改变。相关研究表明，形成卷烟品牌忠诚型的因素主要有哪五点？
答：（1）
消费者把自己投射在某一卷烟品牌商，视此品牌卷烟为自我价值的表现；（2）
消费者容易受到相关群.................
.................体或家庭成员抽吸习惯的影响；（3）
认为某品牌卷烟具有显著的特点和优点，有重复购买的价值；（4）
某品牌卷烟能够代表消费者地位、收入和品味；（5）
某品牌卷烟具有各种特性能为消费者带来最大满足。
6、卷烟品牌整合推广的十个要点是哪十个？
答：（一）卷烟品牌是推广的核心；（二）推广的重心是营造品牌关系；（三）品牌推广要"以客为尊"；（四）品牌推广旨在厚积品牌资产；（五）"整合"具有多重含义；（六）企业内部整合；（七）品牌整合推广要求全员参与；（八）品牌特征信息的一致性；（九）接触管理；（十）建立数据库。
7、提炼品牌卖点的一个宗旨就是："人无我有，人有我优，人优我转"，其具体表达方法往往是
FABE法，一般说来，卷烟品牌卖点提炼主要从以下
10个角度进行提炼，请问是哪十个？
答：1.品牌名称（别称、绰号）。2.品质口味。3.外观包装。4.卷烟烟支。5.卷烟原料。6.品牌理念（广告语）。7.文化背景（品牌内涵）。8.知名度。9.促销活动。10.卷烟价格。
8、FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单地说，就是在找出顾客
最感兴趣的各种特征.................
.................后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。请问FABE的具体含义是什么？
答：F代表特征（Feature）：指的是产品的特质、特性等方面的功能。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，例如：产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。
A代表优点（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购
买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。例如：更健康、更高档、更温馨，更??等。
B代表利益（Benefit）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
E
代表证据（Evidence）：通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的.................
.................客观性、权威性、可靠性、可证实性。
9、FABE不是卖点提炼的方法，却是有效表达卖点的方法。在应用
FABE推销法进行卷烟品牌推介的时候应注意以下哪几点？
答：1）特点?优点。特点是客观存在的事实，用于强化优点的可信度，而非描述性的语言；2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承；3）一句
FABE只阐述一个卖点；4）尽可能展示证据。不仅嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让客户感受到。
10、"AIDA"模式也称"爱达"公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式。一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使采取购买行为，达成交易。请问"AIDA"模式的4个步骤是什么？
答：第一步：集中客户的注意力（A）；第二步：引起客户的兴趣和认同（I）；第三步：激发客户的购买欲望（D）；.................
.................第四步：促使客户采取购买行动（A）。
.................