篇一：什么是烟草网建
第39卷第3期2021年3月数字技术与应用DigitalTechnology&ApplicationVol.39No.3March20212021年第3期安全技术DOI:10.19695/j.cnki.cn12-1369.2021.03.52烟草企业网络系统安全建设沈磊1张勇2(1.贵州中烟工业有限责任公司毕节卷烟厂,贵州毕节551700;2.贵州中烟工业有限责任公司,贵州毕节551700)摘要:解决传统烟草企业网络系统安全系数低的问题,建设烟草企业网络系统。在系统硬件中,设计以太网以及防火墙端口;通过转换烟草企业网络安全态势映射,计算烟草企业网络安全态势值,划分烟草企业网络安全防护等级,实现烟草企业网络安全建设,完成系统设计。实验结果表明,设计的系统安全系数明显高于对照组,能够解决传统烟草企业网络系统安全系数低的问题。关键词:烟草企业；网络系统；安全建设；安全态势中图分类号:TP273;TS43文献标识码:A文章编号:1007-9416(2021)03-0165-030引言目前,在大数据环境下,烟草企业网络安全正面临着严峻的挑战,提高烟草企业网络安全防范策略的研究力度势在必行[1]。基于此,烟草企业网络系统应势而生,其安全建设的水平直接影响安全性能高低。在我国,以往针对烟草企业网络系统安全建设的研究中,主要以上网行为管理、监测等为主,但传统系统在实际应用中存在安全系数低的问题,由于其系统的安全建设并未落到实处,发挥出其预期的作用[2]。本文设计烟草企业网络系统,从硬件以及软件两方面,进行安全建设,致力于从根本上提高系统的安全系数,为确保烟草企业网络安全贡献力量。号,构造成完整的系统硬件载体环境。1.2防火墙端口设置在设计以太网的基础上,为保证烟草企业网络安全,设置防火墙端口。本文设置的防火墙端口具有包过滤功能,为烟草企业以太网提供保护屏障。防火墙端口设置示意图,如图1所示。结合图1所示,本文设置的防火墙端口,能够阻止外部对烟草企业网络的攻击行为,并通过IDS加以记录。一旦遭受外部攻击,防火墙端口可以通过判断CPU负载指数的方式,衡量烟草企业网络的运行情况。通过此硬件设计,为烟草企业网络系统安全建设提供第一层屏障。1烟草企业网络系统硬件设计1.1以太网本文在系统硬件部分优化设计以太网,在传统的基础上,采用双绞线将烟草企业网络与交换机的连接,通过级联的方式扩展网络规模[3]。采用光纤以点到点链路的方式,连接所有硬件电缆,形成星型结构,设计KOP20559以太网串口转换模块将数据信号转化为烟草企业网络信2烟草企业网络系统软件设计2.1转换烟草企业网络安全态势映射在系统软件设计中,本文通过转换烟草企业网络安全态势映射的方式,以关联性为前提,将烟草企业网络元素转换为烟草企业网络安全态势映射。以此,转换烟草企业网络安全态势映射。转换烟草企业网络安全态势映射流程,如图2所示。根据图2所示,设
u为烟草企业网络系统中所有信息的集合,其中包含若干个烟草企业信息。假定该集合会受到外部的攻击,而转换烟草企业网络安全态势映射最重要的意义在于,通过烟草企业网络安全态势映射能够提前感应到此攻击行为。因此,转换网络安全态势映射函数必须建立在提高对系统网络安全态势感知敏感性的基础图1防火墙端口设置示意图Fig.1Schematicdiagramoffirewallportsetting上,设计转换目标函数,则其算法,如公式(1)所示。收稿日期:2021-02-25作者简介:沈磊(1984—),男,贵州毕节人,本科,助理工程师,研究方向:网络与信息安全管理。165Copyright?博看网www.bookan.com.cn.AllRightsReserved.
第39卷数字技术与应用www.szjsyyy.comNET?X?arctan(NET?F)?(1)2在
t时间段受到j类攻击的安全态势值为rij(t),则其计算公式,如公式(3)所示。rij(t)?1?(1/1?In(aj?i(nij?xi)?1)(3)在公式(1)中,NET?X指的是映射参数;NET?F指的是烟草企业网络信息权重。通过公式(1),转换烟草企业网络安全态势映射,为下文计算烟草企业网络安全态势值提供数据支持。2.2计算烟草企业网络安全态势值烟草企业网络在运行过程中,为防止烟草企业网络安全遭受破坏,必须运用公式精准计算烟草企业网络安全态势值。以此为依据,判断烟草企业网络中所蕴含的风险。设j类受到的网络攻击表示为
aj,则j类烟草企业网络安全态势值的计算表达式为ri(t),则其计算公式,如公式(2)所示。ri(t)?1?(1/1?In(?i(ni?xi)?1)(2)通过公式(3)可以得出,烟草企业网络安全态势值。2.3划分烟草企业网络安全防护等级以计算得出的烟草企业网络安全态势值为依据,划分烟草企业网络安全防护等级。根据烟草企业网络信息安全等级防护2.0要求,将烟草企业网络信息安全防护等级按照九级分制划分,其等级分别为最重要、非常重要、重要、较重要、相等、较不重要、不重要、非常不重要、最不重要,对应的评估值为:10、8、6、4、2、1/4、1/6、1/8、1/10,根据评估矩阵得到烟草企业网络信息安全防护等级,设烟草企业网络信息安全防护等级划分矩阵表达式为Z,则有公式(4)。?a11a12a13a14??21/41/61/8??a21a22a23a24??421/41/6????Z????a31a32a33a34??6421/4?(4)????42??a41a42a43a44??86公式(4)中,
a表示为评价指标,根据以上公式计算,划在公式(2)中,?指的是烟草企业网络覆盖范围;
n指的是烟草企业网络信息通道数量,为实数;
i指的是烟草企业网络信息总量;
x指的是烟草企业网络遭受攻击成功抵抗率。在得出公式(2)的基础上,设烟草企业网络系统分烟草企业网络安全防护等级。以烟草企业网络安全防获取安全态势值态势获取与评估部分预测安全态势值步骤2步骤1护等级为首要前提,制定烟草企业网络安全防护策略。2.4实现烟草企业网络安全建设结合上述研究内容,本文基于OSI参考模型,建立烟草企业网络OSI安全系统,实现烟草企业网络安全建设。OSI参考模型,如图3所示。结合图3所示,本文基于OSI参考模型建立烟草企业网组合态势预测部分选取对应时间的安全态势真实值作为样本数据步骤3络OSI安全系统。本文只选用其中子网内部协议中的三层进行体系的建立。利用OSI参考模型将体系中复杂的问题进行详细的划分,分解为若干个小问题解决,从而减小烟草企业网络安全防护问题的难度,确保烟草企业网络各个节点的信息安全。与此同时,OSI参考模型具备数据备份的功能,能够对烟草企业网络中的信息加以安全备份,最大限度保证烟草企业网络中信息的完整性,防止丢失。以此,实现烟草企业网络安全建设。转接节点子网内部协议网络层链路层物理层帧流比特流进行权重组合转换烟草企业网络安全态势映射图2转换烟草企业网络安全态势映射流程Fig.2Transformationofnetworksecuritysituationmappingprocessintobaccoenterprises转接节点网络层协议网络层网络层链路层物理层链路层协议链路层物理层协议物理层分组流网络层链路层物理层图3OSI参考模型Fig.3OSIreferencemodel166Copyright?博看网www.bookan.com.cn.AllRightsReserved.
沈磊张勇:烟草企业网络系统安全建设表1烟草企业网络信息参数Tab.1Networkinformationparametersoftobaccoenterprises2021年第3期烟草企业网络信息指令InstallTrojanShutdownTatabaseserverSshbufferovertlowTHSchunkovertlowEIttpLQ-sniffer弱点标识KLIY-1547-2065-145KLIY-5478-3513-024KLIY-2412-7405-311KLIY-5463-4489-010KLIY-3785-2655-214被攻击ID198.01.254.32198.01.545.63198.01.471.25198.01.457.62198.01.441.24通信时长（h：m：s）00:05:2800:15:2000:15:5100:10:0100:17:45表2安全系数对比结果Tab.2Safetyfactorcomparisonresults全系数。3.2实验结果与分析整理实验结果,如表2所示。通过表2可得出如下的结论,本文设计的系统安全系数明显高于对照组,具有实际应用价值。实验次数0102030405实验组安全系数0.9580.9140.9380.9470.958对照组安全系数0.6740.6780.6690.6570.6744结语本文通过实例分析的方式,证明了设计系统在实际应用中的适用性,以此为依据,证明此次优化设计的必要性。因此,通过本文设计,能够解决传统烟草企业网络系统安全建设中存在的缺陷。但本文同样存在不足之处,主要表现为未对本次系统安全系数测定结果的精密度与准确度进行检验,进一步提高系统安全系数测定结果的可信度。参考文献[1]张东岳.烟草制丝线电控集成系统网络架构设计与分析[J].科技创新导报,2019,16(20):6-7+15.[2]洪轶群,陈如明.涉氮制冷企业隐患排查系统设计[J].网络安全技术与应用,2019(4):105-107.[3]顾煜.以风险为导向的烟草行业信息安全保障体系的设计思路[J].网络安全技术与应用,2019(6):95-96.
3实例分析3.1实验准备实验以某烟草企业作为实验对象,假定在该烟草企业的网络中存在恶意侵犯行为,在此基础上,针对此恶意侵犯行为建设烟草企业网络安全系统。烟草企业网络的基本信息参数,详见表1。结合表1所示,首先使用本文设计系统,防护烟草企业网络信息安全,通过matlab软件记录其安全系数,记为实验组;再使用传统系统,防护烟草企业网络信息安全,通过matlab软件记录其安全系数,记为对照组。本文实例分析中,选取的对比指标为两种系统的安全系数,该系统对烟草企业网络信息防护的安全系数越高,证明其安全防护能力越强,共设置5次攻击行为,记录两种系统下的安SecurityConstructionofTobaccoEnterpriseNetworkSystemSHENLei1,ZHANGYong2(1.BijieCigaretteFactoryofChinaTobaccoGuizhouIndustryCo.,Ltd.,BijieGuizhou551700;2.ChinaTobaccoGuizhouIndustryCo.,Ltd.,BijieGuizhou551700)Abstract:Solvetheproblemoflowsecurityfactorofthetraditionaltobaccoenterprisenetworksystem,andbuildthetobaccoenterprisenetworksystem.Inthesystemhardware,designEthernetandfirewallports;bytransformingthetobaccocompanynetworksecuritysituationmap,calculatingthetobaccocompanynetworksecuritysituationvalue,dividingthetobaccocompany"snetworksecurityprotectionlevel,realizingthetobaccocompany"snetworksecurityconstruction,andcompletingthesystemdesign.Experimentalresultsshowthatthedesignedsystemsafetyfactorissignificantlyhigherthanthecontrolgroup,whichcansolvetheproblemoflowsafetyfactorofthetraditionaltobaccoenterprisenetworksystem.Keywords:Tobaccoenterprise;Networksystem;Securityconstruction;SecuritysituationCopyright?博看网www.bookan.com.cn.AllRightsReserved.167
篇二：什么是烟草网建
江苏徐州烟草局卷烟零售网建“变形记”
作者:江苏省睢宁县烟草专卖局
梁光辉
全国烟草网建大会要在江苏徐州胜利召开，徐州烟草创新网建工程成果辉煌显著，但是在此之前创建过程异常艰辛，从明码标价、多元化订货到终端营销创新、培育品牌、电子商务应用等等都离不开烟草一线营销人员的付出和辛勤努力。而每一项网建工作都有相关的钉子户反对、说服、认识、尝试、反复、习惯的经历，每个烟草营销人员也是“八仙过海，各显神通”，面对一个个网建遇到的钉子户也是想尽办法、认真找对策、勇敢尝试，最终创造了一个个成功的钉子户“变形记”。
变形记一：从“散乱无章式”卷烟陈列到“错落有致式”卷烟陈列
张老板是辖区的一个卷烟零售户，现在走进其小店，店面整齐卫生、商品陈列美观大方，销售卷烟特别好，人人都夸他会做生意。可是在以往可不是那么容易看见的，徐州烟草根据网建创新要求着重加强卷烟零售户的卷烟陈列，保持卷烟陈列符合公司要求，客户经理走访了很多客户，一一进行宣传和指导，很多客户逐渐认识到卷烟陈列的重要性，只有张老板是坚决反对公司对卷烟陈列进行的规范，他的观点有以下几点：
1.卷烟凌乱摆放省时省事，拿放随意也顺手方便，而且在凌乱的档次不分的卷烟堆中迅速准确地找到一种品牌档次卷烟并及时售出去是一种“能力”，可以提高人的敏捷度。
2.平时生意很忙，平时没有充足的时间摆放卷烟和整理货架上凌乱的东西或者是没有合适的陈列设施。
3.怎么摆放卷烟是店老板自己的事情，用不着烟草公司当“大人”来教“小孩”，强制执行一项“非人性化”的工作。
就这样张老板客户长期保持卷烟的随意摆放，而作为烟草相关负责人无计可施，人家理由确实充分，句句在理。可是徐州烟草网建创新正在进行时，几乎所有客户都支持卷烟陈列整齐，这项工作更不能大意和含糊，必须想办法来解决，而正好这个时候形势对客户经理十分的有利，徐州烟草适时的推出了卷烟陈列柜台，于是客户经理当着张老板的面摆出了自己的观点：
1.卷烟陈列整齐划一，美观大方不是烟草公司的无理要求，而是从客户经营角度出发，卷烟整齐有利于客户直观地看见所需要的卷烟，提升店面的销售卷烟能力，增加客户的盈利水平。
2.几乎所有卷烟零售户都按照烟草公司的要求做好卷烟陈列，别人都做好了，就你一家雷打不动，也太不合群，不摩登了。
3.徐州烟草推出的终端营销工具——卷烟柜台，如果货架陈列卷烟不方便可以使用柜台进行卷烟的陈列。
在行动上，客户经理每次走访都主动给客户摆放卷烟，不厌其烦。直到张老板有一天良心发现感到不好意思让人家给自己一一摆烟反而主动做好属于自己“份内”的事儿了。
变形记二：从“年过古稀的计算机盲”到“熟练的网上订烟高手”
魏大爷是辖区经营户比较守法的卖烟量大客户，财大自然气粗，魏大爷自己说一辈子几乎什么都见过了，什么都看过了，目前还没有他不认识的和不知道的“事儿”，谁知这牛一下吹大了，这不徐州烟草公司施行的网上订烟实在让他恼火，因为这计算机还有什么“英特奈特”（internet）确实是他这一辈子都没有见识过的。于是他十分不服气，气哼哼的找客户经理要客户经理教他计算机和上网。听到他这样请求简直把客户经理吓了一大跳，这都七十岁的人了还要学习计算机，这也太难为客户经理了，这不是找牛角尖钻的钉子户吗？
怎么办？好意难却，而且人家是真心要学习，还是去尝试下教这位大爷吧。首先客户经理先教他认识计算机的基础知识，键盘、显示器、鼠标、主机的“长相”和其功能都要一一告知魏大爷；如何开机、如何关机等一些基本程序都要教手把手的教魏大爷一一掌握；可是魏大爷毕竟是年龄较大的人对于这些客户经理们认为很简单的东西，他要反复多次的记忆操作才能掌握。终于功夫不负有心人，魏大爷终于可以学习“英特奈特”（internet）了，这是学习网上订货的最基本最重要的步骤，客户经理告诉他上网必须先打开一个“e”图标，为了能让他记住这个图标，客户经理形象的比喻这个“e”就好比宇宙中星星围绕着地球，就这样，魏大爷输入网上订烟网址开始认真的学习起来网上订烟程序。
过了一点时间，终于奇迹出现了，这“年过古稀的计算机盲”终于成为了“熟练的网上订烟高手”，魏大爷十分高兴，见人就说“烟草公司的客户经理不仅是我的卷烟经营指导能手，还是我的电脑启蒙老师啊”！
现在魏大爷不仅会进行网上订烟，还学习会了上网打象棋，浏览国内外新闻等更多实用的功能，生活开始多姿多彩起来。
变形记三：从“没事就找省市领导唠嗑”客户到“专心经营好自己的二十四平方”
辖区有位卷烟零售户刘老板，只要卷烟货源稍有不满意，或者是订货服务、送货服务、营销服务出现一点差错，他就会一个电话打到市局或者省局投诉电话对上级反映解决，“喜爱和省市领导唠嗑聊天”，而且这样的客户不在少数，他们不喜欢和基层人员进行沟通协调，认为只有“上面的”才能解决问题。面对这些客户客户经理十分头疼，客户对工作一旦不配合，客户经理的工作例如明码标价、商品陈列、促销宣传等这些工作就无从开启，于是客户经理对这些客户进行仔细的分析发现他们有一个共同点：卷烟销售量低，对经营卷烟不重视。
恰逢徐州网建对客户服务有“突出服务”，“提升服务能力”这样的网建创新要求，于是客户经理按照领导要求从客户的角度进行人性化服务，发现刘老板的卷烟一月销售量只有30条左右，销售额不足1000元，月盈利在百元左右，卷烟陈列散乱，店面形象也差，店内面积只有二十四平方，的确是个名符其实的农村小规模食杂店客户，小店生意如此不好难怪刘老板容易生气不配合还打电话给省市局领导。
分析了刘老板的现状，按照公司提升服务能力的要求，客户经理迅即拿出了措施：
1.认真向刘老板解释地产烟供应量多少是根据客户的销售量来决定的，要想地产烟货源多就首先多开各个档次的卷烟销售。
2.生意做好的前提是店面形象好，商品陈列美观，产品丰富，这样才能吸引更多的顾客来购买。
3.客户经理是你的辖区第一烟草负责人，有什么事情要第一想到客户经理，客户经理会在第一时间给你解决生意中遇到的问题。
根据上面客户经理想到的办法客户经理实地拜访刘老板家，帮他进行店面设计，首先做个牌子“烟酒百货店”挂在门头，然后选择最适用的卷烟陈列货架来放置成条卷烟，再选个卷烟陈列柜台来放置成包的卷烟，其次在卷烟陈列柜台里面放置公司发放的卷烟标价卡，同时保证和各品类卷烟相对齐对应，这样刘老板的“终端设施”就一应俱全啦。等到订购卷烟时候，客户经理再建议他多多订购其他重点品牌以保证卷烟品种的多样性。长此以往，刘老板的生意越来越好，二十四平方的小店既卫生又整洁，吸引附近不少村民来“凑热闹”，都来问：
“老刘这是你收拾的屋子吗？乍一看还不习惯”。
“哪有哪有，这是烟草公司的客户经理给指导的，我哪有那本事”！
“真的吗？人家经理那么好啊，这老头子福还不浅啊”！
这时候刘老板脸上露出了阔别已久的笑容，边笑还边收紧了瘦瘦的胳膊，一脸含蓄的喜庆之情引得众人哈哈大笑。
打这以后，刘老板再也不动不动就投诉省市局投诉电话了，反而认认真真的经营好自己的二十四平方小店。
徐州烟草“突出服务”
、“提升服务能力”的网建政策要求不仅提高了营销人员的业务素质和能力，而且切切实实的惠及了像刘老板这样的卷烟零售户。
变形记四：从“地产烟忠诚订购者”到“主动培育重点品牌”
“地产烟忠诚订购者”什么意思呢？就是钟爱地产烟的卷烟零售户，这个钟爱是坚决的彻底的，而且表现在行动上：非地产烟不订购，非地产不推销，非地产烟
不消费，计“三非原则”。客户经理们知道徐州烟草客户钟爱江苏中烟工业公司的“红杉树”和“苏烟”卷烟品牌，宁波烟草客户人钟爱浙江中烟工业公司“利群”“大红鹰”卷烟品牌，长沙烟草客户钟爱湖南中烟工业公司的“白沙”和“芙蓉王”卷烟品牌，同样各地烟草客户钟爱各地自产的卷烟品牌。这样的情况导致客户订购卷烟时候只考虑畅销的地产烟，对地产烟依赖非常强烈，而对于公司推出的国家“20+10”重点品牌不予理会，这和国家局提出的“培育十多个名优卷烟品牌，培育十多个重点骨干企业”行业发展规划相违背。虽然一线烟草营销人员在极力的向客户推销各种卷烟重点品牌，可是很多客户并不买账，订购卷烟仍然以地产烟为主。
朱老板是辖区的一个典型的“地产烟忠诚订购者”，每周开烟时订货员打电话来，朱老板就两句话：“地产烟多少？全订！”
“其他烟还要吗？现在有黄鹤楼、白沙、黄山等重点品牌市场上很好卖的”？订货员推荐道。
“只要地产烟，咱本地人就抽本地烟，外烟不考虑”！朱老板态度坚决肯定且不留余地，订货员也只好挂了电话。
像这样坚持“三非”原则的零售户钟爱地产卷烟之甚已经达到不能不改革的时候了，针对以上情况，徐州烟草适时的推出了“中国名烟推广积分激励计划”，旨在提升卷烟零售户对全国重点卷烟品牌的重视度，积极订购卷烟重点品牌。“中国名烟推广积分激励计划”主要意思是客户订购不同档次不同品牌的全国重点品牌可以有不同虚拟分值作奖励，奖励的虚拟分值累积到不同的分值可以兑换不同价格的手机充值卡，分值较高时候可以兑换促销支持服务。
这次“中国名烟推广积分激励计划”推广的品牌几乎涵盖了所有的全国重点品牌，例如：中华、云烟、芙蓉王、玉溪、白沙、红塔山、苏烟、利群、黄鹤楼、七匹狼、黄山、南京、双喜（广东）、红双喜（沪）、娇子、贵烟、真龙、帝豪、泰山、都宝、长白山。徐州烟草客户订购其中任意重点品牌都会有一定虚拟分值的奖励，然后虚拟分值累积到一定值就可以兑换电话充值卡了。
朱老板听辖区客户经理的宣传也知道了这件事情，“订烟还有奖励，订多了有手机充值卡奖励和促销支持”，那不订白不订！
于是朱老板终于开始关注这些以前“从不在乎”的卷烟重点品牌，主动配合订货员和客户经理订购白沙、红塔山、娇子、贵烟部分重点品牌尝试销售，既然订了烟那就不能放在家里不买，要积极地推销给客户呀！朱老板不仅见顾客就直夸重点品牌质量好、大品牌、烟味足、值得品吸，而且在卷烟陈列展示主动把卷烟重点品牌放置在商店的显著位置，让顾客进门就可以看得见，引起消费者的目光注意，间接吸引购买。
几个月过去了，朱老板见到客户经理高兴地说：“原来一直以为重点品牌很难卖，有反对的心理，没有想到这些品牌并不差，回头客非常多，我现在不仅多卖烟了，而且每月还能得到公司奖励和促销支持，徐州的名烟推广积分激励计划真是好啊！”
徐州烟草创新网建工程成果辉煌显著，切实践行了国家局姜成康局长提出的“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”十六字网建要求，给广大卷烟零售户的经营带来了实实在在的好处和帮助，卷烟零售户也在网建中也提高了商品陈列、明码标价、终端营销、品牌培育等意识，提升了经营卷烟的能力。
篇三：什么是烟草网建
新型零售业态与卷烟销售网络建设的关系
【摘
要】
随着市场化的不断深入，烟草行业也紧跟时代的步伐，迎接市场化的挑战，一系列改革自上而下，按订单组织货源的销售网络全面建设从2004年在全国烟草行业如火如荼的开展，不同的地方尝试着不同的建设方案，殊途同归，都是为了中国烟草走向市场、走向国际、走向辉煌。那么，在这种情况下，面对新零售业态的出现，烟草商业企业将如何建设卷烟销售网络，如何降低运营成本，如何一如既往的牢握市场控制权，如何提高自身的服务水平？
【关键词】
新型零售业态
卷烟销售网络
客户服务
品牌培育
伴随着商品经济的发展，人民生活水平的提高，国内零售市场欣欣向荣，社会商品零售总额迅速增长，大型超市、购物中心、百货商场、仓储会员店、连锁店、专卖店等新的业态形式如雨后春笋不断涌现，烟草商业企业也因此要面对新型终端零售客户，这与传统的杂货店、夫妻店等零售商完全不同，那么烟草公司在适应市场经济的改革中该如何对新型零售户进行服务与营销？新的经营理念、营销方式、管理
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手段和管理技术也被零售业广泛采用，并向整个流通业传播，POS系统、电子订货系统的业务流程、管理方式发生了变化，引发了国内以流通社会化、现代化和逐步与国际市场接轨为主要内容的流通革命。零售业作为流通的最终通道对上游产业的拉动作用和主导化趋势日益明显。
烟草终端业态的变化，给卷烟销售经营带来了新影响，特别是对位于整个产业链条中销售端的烟草公司提出了新的要求，需要商业公司调整经营理念，从自身出发，寻找应对的各种措施。
一、新型零售业态对烟草商业企业销售网络的影响
集团型零售连锁企业在经营管理上的特点对卷烟网络建设的组织运行形式提出了新课题。集团型零售连锁企业采取门店连锁经营形式，而网建的组织形式历来是门店属地化管理，不符合这部分客户“统一组织、统一管理、统一要求、统一考核”的企业理念。新型零售业态，特别是大型连锁企业一般通过规范化的经营管理来实现规模效益，要求统一采购、统一配送，一般都拥有自己的物流配送中心、布局合理且辐射能力强大的自有网络，并存在跨地区经营的情况。这与目前卷烟网建“配送到户”的要求存在一定矛盾，同时加大了属地管理难度，对现行管理、配送模式造成了较大冲击。另一方面，连锁型零售终端处在最接近消费者的前沿，在卷
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烟品牌的推广、服务和维护上更为直接有效，其新型的现代经营模式又具有替代卷烟商业企业现有功能的特征。不容忽视的是，新型零售业态强大的销售能力决定了其已经成为中国烟草和国外烟草厂商重点争夺的终端对象。目前，国外烟草厂商没有被动地等待时机，而是抓紧了在这些终端上的营销运作；国内各大卷烟工业企业为促进产品销售也加大了促销力度。这些都对烟草商业如何开展客户关系管理、提高零售终端控制力提出了新的课题。
第一，新型零售业态对烟草公司品牌培育的影响
集团型零售连锁企业在品牌培育方面的优势对卷烟网络建设提出了挑战。集团型零售连锁企业拥有统一的门店标识、成熟的商业品牌，商店装修和货架布置吸引消费者眼球，再加上集成的统一管理模式、先进的计算机指挥系统、完善的销售信息监控系统，这些都有助于直接而高效地培育卷烟工业企业的品牌。而且，集团型零售连锁企业有能力跳开中间供应商与工业企业直接形成供销关系，使得供应链长度更短、供应链环节更精简，从而在与中间商的竞争中，能提供给工业企业更优惠的价格和其他利润回馈，为工业企业提供更好的服务。
对普通消费者来说，大型超市、购物中心、百货商场、仓储会员店、连锁店、专卖店等零售业态是一种信誉的象征、-3-
一种品质的象征、一种诚信的象征，所以越来越多地消费者1。根据国家信息中心发布都到这些零售业态进行选购商品○的零售行业预测报告，2005年～2010年间，中国的零售业将保持每年8%～10%的速度稳步增长，到2020年，社会消费2。国内零售业态的结构将更品零售总额将超过20万亿元○趋多样化，新型零售业态将保持高速增长。很多杂货店、夫妻店的市场都被这些新的零售业态所挤压，经营空间受到很大的影响，往往都是经营简单的应急生活日用品。
所以，传统的杂货店、夫妻店对品牌的培育能力越来越弱，那么依靠这些店来培育品牌肯定收不到好的效果，当然，并不是说放弃传统业态的辅助培育作用。我们要培育好品牌就得象这些新型业态伸出橄榄枝，地区内某个品牌培育的成功与否在销售终端这一环节上，对新型业态有很大的依赖。
第二，新型零售业态对烟草公司货源供应的影响
新型零售业态因其自身规模和销售能力，给烟草的卷烟销售带来了一定的影响。首先是对货源供给影响很大。长期以来，烟草商业企业实行的公平分配原则，再加上客户经理地情感交流，客户也感到满意，极小部分不满意，也只能感叹无奈，因为毕竟规模小，不能对烟草公司形成实质性的地威胁。而新兴零售业态对卷烟的需求量较大，还是依照公平分配原则，则无法满足他们的销售需求。如果完全满足其销
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售需要，在目前货源总量不变的情况下，势必对其他竞争力相对较低的传统客户造成挤压。其次是对另外，集团客户门店的快速扩张还对零售户合理布局工作造成了一定影响。货源供应不足往往会造成零售户的不满，而新型零售户是我们烟草商业未来必争的重点客户，所以我们要制定出适当的货源供应方案，协调各方面的矛盾。
第三，新型零售业态对客户经理服务方式的影响
新型零售业态除烟酒专卖店外，其他一般都是集团性质，有自己的各个部门组成体系，以法人企业的形式出现，采购与销售是分离的，并且客户经理所面对的一般都是雇员，而不是老板，不能象对传统零售业态那样只进行情感交流即可，他们也有自己的考评体系，雇员不会为了烟草客户经理而违背公司管理要求和考核制度。
集团型零售连锁企业拥有在卷烟销售、展示、推广上的强大能力，对他们的重视关注和服务提升与网络在培育品牌、引导消费、控制市场、服务工业企业等目标上是一致的。因此，对整个网络客户群体的划分、定位都需要围绕集团型零售连锁企业而重新展开，服务和管理必然要进一步整合和优化提升。
那么客户经理的服务方式将不得不进行转变，此类客户具有较强的营销能力，管理系统基本上实现信息化管理和连
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锁经营，提供服务的客户经理应具有较强的营销谈判、对话能力。
第四，新型零售业态对卷烟物流配送的影响
集团型零售连锁企业拥有自身的物流体系，其潜在的卷烟分销能力是对卷烟网络设极大的威胁。而且集团型零售连锁企业在商品价格上有强大的低价竞争能力。比如，在上海，锦江麦德龙、农工商总店等仓储式商店已发挥出非烟商品批发功能，其门店周边小型商店，食品、日用小百货等商品都有从这些卖场直接进货的现象。
新型零售业态因其具有一定的经营规模、统一的门店形象和不销售假冒伪劣商品的知名度，比个体小商店更容易吸引消费者。因此，它们要求烟草公司的货源供应有所保障，以确保卷烟不断档、不脱销，而且它们对单次送货量和配送频率的要求也比较苛刻，希望节假日不间断配送。可以预计的是，一旦它们的卷烟销量达到一定规模，这些新型零售业态还会要求烟草公司批发让利，如果烟草公司不应允，它们会将目光投向工业企业。这些都对烟草公司的卷烟配送服务和管理提出了新要求。
二、烟草商业企业面对新型零售业态卷烟销售网络的变革
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只有变革才能有发展，面对零售业
态的变化，面对市场经济的发展，面对全球一体化地进步，烟草商业企业必须在坚持“国家利益至上，消费者利益至上”原则下，对原有的模式进行变革，必须站在时代浪潮的前列，迎接浪的洗礼。世界著名的品牌营销专家Larry·Light曾说过：“拥有市场比拥有工厂更重要，控制零售市场才是真正意义上的拥有市场。”
第一，进行零售业态分类
烟草零售终端分类标准是企业进行终端分类分级管理的基础。各类型终端因经营定位和竞争优势不同，业态的渠3。对烟草企业来说，就是要根据业道影响力大小存有差异○态类型，各地烟草商业公司对零售终端的类别划分情况，对重点终端，依据企业卷烟品牌规格、档次在各类型终端的销售状况、品牌辐射影响力等，采取分类管理和服务策略，针对新型业态、重要终端各自特点制定终端营销方案、提供个性化服务，利用其强大的终端营销能力，培育企业卷烟品牌的终端控制力和竞争力。
第二，提供优质的服务与产品
对新型零售终端的服务，重在提供优质产品满足销售的需要，以“让消费者满意、与合作者共赢”的营销目标架构市场服务体系，建设完善的市场服务并通过提供优质的营销服务，获得企业的美誉度。
建设标准化的服务内容和实施
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运行体系，以积极有效的服务策略提升终端合作伙伴的满意度和忠诚度。
烟草现代流通格局日渐形成，零售业异军突起，市场需求导向作用日益突出，并催生行业“按客户订单组织货源”等现代化交易方式的积极变革。为切实维护国家利益和消费者利益，充分利用目前比较现代的客户关系管理技术和规范的市场经营环境，立足对新型零售业态的关系沟通和由订单供货向订单生产延伸，在实现市场信息资源共享的基础上，全面了解客户零售业态变化规律对行业经营格局的影响，发挥客户经理在市场的主体调节作用，优化卷烟网络结构和卷烟销售、管理、服务方式，行业商业企业应切实推行按客户零售业态配置客户经理，旨在使客户经理面对终端业态的多元化变化趋势下，从而有效实现对单一业态客户群的“一对一”针对性服务，提高信息服务和聚类服务的时效性，整体提升客户经理服务质量和服务效率。
烟草公司配置客户经理要切实考虑客户经理拜访服务受行程远近、客户分布、客户业态、人员结构等地理环境、服务环境、时间环境影响因素。目前大部分地市级公司客户经理集中办公后拜访线程较远，长期户外办公环境体力消耗较大，致使客户经理日常工作效率下降，终端服务能力存在较大缺陷。
鉴于此现状，按客户经营业态配置客户经理要采取灵动
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的“属地客理、分类服务”原则，要区别对待农村网络与城市网络、拜访线路远近与覆盖范围大小等影响客户经理工作质量的所有可确定因素。同时，对客户经理和客户群进行分类，可辅以标准的客户经理作业流程来提高分类服务效率。所谓流程管理，是将任务和工作事项，沿着纵向细分为若干个前后相连的工序单元，将作业过程细化为工序流程，然后进行分析、简化、改进、整合、优化。我们卷烟流通企业的流程管理，已建立了指导员工的工作手册，岗位说明书，对员工进行工作流程的培训。
加强对零售终端的营销服务，既要解决好为零售户的服务问题，用情感纽带联系零售终端，又要解决好与零售终端4。
的利益问题，用利益纽带凝聚零售终端客户○
在营销实践中要细化实施针对零售终端的服务职能，建立和规范服务标准，提高服务速度和水准，通过认真了解终端客户需求、提供咨询服务、处理客户投诉、解决产品质量反馈、终端建设维护与促销宣传等方面的服务职责，始终保持与零售终端的紧密联系，把服务工作做得更周到、更细致，提高零售环节的满意度，提高零售终端的销售积极性，凝聚终端力量促进品牌成长。
实现物流服务和效率的统一。网建工作必须坚持服务和效率的统一。对于新型零售业态，它往往集中在市区，配送运营成本与郊区相比较低，所以，可以与客户协商，有针对
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性的进行送货频次的增加，这样有利于新型终端零售业态降低管理成本和加快资金的流动，最终达到战略互惠关系。在注重效率的同时始终突出服务，狠抓仓储分拣现场管理，规范各环节操作规程，实施送货标准化服务。要求文明用语不能少、验货程序不能漏、工作标准不能降、服务承诺不能变。配送部门通过完善《星级制服务体系》标准，对送货员进行星级评定，从仪表、语言、准确、诚信、安全等多角度进行规范和评价，提升了客户对配送的满意度
第三，充分利用新型零售业态的优势，夯实卷烟销售网络
零售业不再是依靠简单劳动就可支撑的产业，而是一个5。烟草可以融入高新科学技术的、专业化程度很高的产业○行业可充分利用其现代的管理技术和规范的经营环境，培育品牌，宣传新品，同时加强信息化建设，和这些新型零售业态加强沟通，实现市场信息资源共享，充分把握市场脉搏。
在按“订单组织货源”卷烟销售网络中，新型零售业态能发挥更大的作用，标准化、现代化、精细化的管理，再通过其入库、POS销售、库存清点等准确数据的提供，为烟草商业企业的卷烟订购提供了准确的数据，为工业企业减少不必要的库存，也为零售终端提供了适销货源，为消费者提供优质的产品，可以说是多边兼赢的关系。
用市场化的手段去维护卷烟销售网络，针对新型业态卷
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烟销售的快速增长，需要各烟草商业企业重新审视对这些大客户的服务营销策略。在实行卷烟销售合理定量的基础上，使社会卷烟总供给与总需求保持相对平衡，通过新型零售业态内部之间的自然竞争和淘汰，实现销售网络的合理配置。
各种新型零售业态的出现无不伴随着高新技术的应用，行业内的卷烟销售网络必须在硬件上完善信息化基础设施，与现代化的终端管理相匹配；同时，注重现代商业应用型人才的培养，零售业不再是简单劳动产业，零售业态的竞争在很大程度上也转变为人才的竞争，必须由懂得市场规律的高素质人才去管理和建设卷烟销售网络，使卷烟销售网络的发展符合市场经济发展的需要，保证网络的健康、持续、稳定、可持续发展。
6“以规范对规范，以诚信促规范，以管理抓规范。”○在规范上，你规范，我比你更规范，你有你的国际惯例，我有我的行业规定。你要我按需供货，我就与你签订供货协议，你要我按时供货，我就提供给你网上订货或者网上配货。在诚信上，定期拜访，了解客户需求，耐心向客户解释我们的行业规定，货源分配公平公正，有条件时做到公开。在管理上，明码标价，制定最低零售指导价；严禁搞低价倾销、团购销售，你要总店配送分店，我要对分店实施一证一户，核定你分店的销量，要求定期报送分配各分店的数量。
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目前烟草商业企业与卷烟工业企业结成战略联盟，构建新型工商关系，共同完善卷烟销售网络的建设，所以关注研究新型零售业态的发展变化，重视零售终端的建设与管理，实施运作高效的终端营销策略，提高终端控制力，增强品牌竞争力，打造强势大品牌，是烟草行业的发展目标。
零售终端经营业态的变化趋势与广大消费者的消费方式变革紧密相连。当前，国内经济经过多年的高速发展，广大消费者，尤其是城镇居民收入水平显著提高，消费能力增强，对生活质量的追求也由温饱向小康迈进。随着消费升级，现代消费呈现出三个主要特点：其一，生活节奏加快，消费者要求提高购物效率，消费购物倾向于功能大而全的超级市场；其二，生活丰富多彩，消费时间延长，具有地理优势且24小时营业的便利店赢得了商机；其三，消费方式个性化，购物成为许多消费者个性化生活的一部分，他们愿意选择消费内容丰富、体现档次的大型购物中心或者特色专卖店等业态。可以预见，在激烈的市场竞争中，得消费者则可得天下，适应消费方式变革的零售业态将“笑到最后”，超级市场、大型购物中心、24小时便利店、专卖店等迎合了消费者的不同口味和需求，在业态竞争中拥有强大的生存优势。所以，烟草商业企业必须重视与新型零售业态的完美的战略互惠合作。
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